哪個企業用銷售回款

『壹』 為什麼說銷售重要，回款更重要

很多銷售人員容易把銷售和回款分割開來，從而使企業陷入銷售難、回款更難的處境。事實上，銷售與回款相互依託，相互依賴，互為有無，是不可分割的一個整體。先有銷售，才可能談到最後的回款；而正是由於收回了款，之前的銷售才是有意義的。可以說，銷售只是一個過程，回款才是真正的結果。

有人把銷售與回款比做運動會上的田徑比賽，在田徑比賽中，不論在跑的過程中你處於什麼樣的位置，判定冠軍的依據是以終點撞線為准，誰第一個撞上終點線，誰就成為冠軍。在銷售活動中，回款就是這最後撞線的結果。沒有撞線，你在過程中跑得再賣力氣，但就是缺了「最後這一哆嗦」，結果只能落得「竹籃打水一場空」。銷售是過程，回款是結果，即便你的銷售過程做得再完美：送貨及時、拜訪周到、促銷到位……可是如果沒有回款這個結果來確認，那麼對於企業和個人來說，你所做的一切都將是零，有時甚至還會給企業帶來不必要的麻煩。

看看天津某食品有限公司是怎麼做的：他們憑著先進的生產工藝和員工們的共同努力，使公司很快成長為食品行業的領頭羊，馮明有幸成為這個團隊中的一員，他主要負責產品的超市銷售。

初到公司的時候，為了提高自己的銷售業績，馮明致力於產品鋪貨，對回款這一重要問題卻忽視了，致使回款難以到位，他的業績增長步伐也沒有他想像的那麼快。痛定思痛，為了預防此類問題再次發生，馮明採取了事前預防制度，大大降低了回款問題的產生。在他的帶動下，其他銷售人員也加強了對回款的控制。在這之後，天津某食品有限公司的面貌煥然一新，有了充足的現金流，企業發展腳步也加快了。

轉眼間，新產品問世，為使新產品在市場上佔領一席之地，馮明向公司申請了20多萬元進行促銷。一時間，各大超市中，他們公司的廣告占據了最顯眼的位置，每個款台附近更是「堆頭」林立，還有專人進行產品促銷。此外，公司還進行了大規模的廣告推廣活動，在天津市主幹道上，一個個印有天津某食品有限公司新產品的廣告旗隨風飄揚。隨著全方位推廣工程的啟動，產品上市不到一個月，馮明完成的銷售量便已突破了80萬元。

這時刻，馮明明白，還不能放鬆自己，還沒有到可以休息的時候，因為最終要的一環回款還沒完成。每個月末，他又開始了加緊催款的工作，並取得了回款率高達98.6％的成績。其他銷售人員也是捷報頻傳，天津某食品有限公司獲得大捷。新產品不僅創出了品牌，還創造巨額利潤，全年純利達550萬元之多。

不一樣的工作方法就會有不同的結果。就在馮明的工作如火如荼地進行時，和他同在一個城市的銷售人員孫力，業績卻日漸委靡。孫力是另一個食品有限公司的銷售人員，和馮明一樣，也是負責超市的銷售工作。而且，天津某食品有限公司新產品上市的同時，孫力所在公司經過兩年開發的新品也問世了。按理說，孫力也應取得不錯的銷售業績才對，事實上，孫力三個月的業績還抵不過馮明一個月的。

孫力所在食品有限公司的新產品在質量上一點也不比天津某食品有限公司的差，論能力，馮明和孫力二人也是互為伯仲、不相上下。可為何一個賺了個盆滿缽滿，一個卻差點血本無歸呢?究其二者成績相差如此懸殊的原因，主要是兩個企業的資金狀況的差別引起的。那麼，企業的資金又從何而來呢？答案肯定是從銷售回款中來。孫力所在公司上至公司，下至銷售人員，都過於關注銷售額的增長，沒有把回款當做重大問題來對待，致使回款情況非常糟糕，回款率不足50％。如此一來，他們的「銷售數據很好看，手中卻沒有充足的現金可用」。當新產品上市，需要推廣促銷時，企業卻提供不出經費，以至於錯過了銷售良機。再加上馮明所在的天津某食品有限公司新產品的擠壓，二者的差距越來越大，也就在情理之中了。

企業只有有了回款，資金鏈也才能夠轉動起來，你手中的錢才能變成「活錢」。當遇到淡季促銷、新產品推廣時，才能占據主動，讓銷售正常運轉起來，為你帶來更多的回款。否則，當企業面臨重大問題，而且沒有回款，資金上一定是捉襟見肘，就算你有天大的本事也必將無從施展。那時困擾你的，就不僅僅是回款的催收，或許還要加上如何為產品尋找出路的問題了。

同時，銷售人員拿回了回款，客戶也就失去了「要挾」你的資本。試想，當你變成「入水的蛟龍」、「歸山的猛虎」時，你再次面對客戶，還用低聲下氣、唯唯諾諾地聽著客戶的「教訓」嗎?換句話說，當你拿回了回款，你便真正地站在了和客戶平等的位置上，你再與客戶談判時，還擔心你的產品賣不出好價錢嗎?在商品活動中，無論是企業也好，銷售人員也罷，銷售之前，你們有沒有捫心自問一下：我要的到底是銷售，還是回款呢?答案肯定是回款了。

然而，又有多少銷售人員把回款放在第一位呢？絕大多數銷售人員都是在「為了銷售而銷售」。

我們一定要記住這樣一個事實：無論你怎麼銷售、銷售什麼東西，最終目標一定是要將錢拿回來才算完成任務。因此，你的銷售工作必須緊緊圍繞回款去進行、去展開，千萬不能像孫力那樣「一切以客戶為綱，一切以市場份額為准」。如果你還是錯誤地將回款撇在一邊不管不顧。到頭來，只能是「撿了芝麻，丟了西瓜」。

有人容易顛倒銷售和回款的順序，他們認為回款重要，難道銷售就不重要了嗎?事實不是這樣，銷售也很重要，一個好的銷售過程是達成回款的前提條件，有了它，回款才有了實現的基礎和保障。但是，千萬不要忘了，關系企業發展成敗的關鍵是企業資金鏈是否健全，也就是說，收回了款，有了錢，企業才能生存下去，才能更快的發展。

如何體現出你的銷售價值，回款是最有說服力的。回款達到了預期效果，你的銷售過程才更具價值。這好比是一場足球比賽，即便是你在球場上無所不能、無人能比，出色的盤帶、巧妙的過人、精準的傳球，樣樣精通，甚至有時還能上演「踩單車」的拿手好戲。但是你沒有出色的臨門一腳的絕活，而是將球射在了球門之外，所有的一切都將是空談。

所以說，在銷售活動中不要忽視回款的重要性。銷售重要，回款更重要，回款才是最終的結果。講結果就要講目標管理，實現目標的手段多種多樣，必須結合一個個具體的市場和客戶進行。講結果就是講有效勞動、有效工作。無效勞動或無效工作對企業、對個人都是沒有價值的，也就沒有意義。為了讓老闆賞識自己，重視自己，還是盡其所能，把回款工作做得完美無缺吧。

『貳』 銷售中什麼叫做回款方法是什麼

回款是一種資金流動形式，也是銷售中的一種業務模式。

商家通過先銷售後收款的方式提高銷量，通過催繳回款用於再生產或投資，以實現第二次銷售業務。回款通常屬於流動資金的一種，開展回款業務對賣方的資金要求較大，風險較高，易造成資金鏈斷裂。如加入承付、保兌、保險等第三方信用支持，則風險大大降低。

回款是指有些企業是以代銷的形式銷售商品，銷售商品並不立即結款，而是打欠條，以後定期結款，業務員拿回來的錢就叫回款。或者企業銷售商品直接結回來的錢也可叫回款。

回款是做業務的核心工作之一，也是企業生存、發展的要素之一，只有不斷提高回款質量，不斷提高業績，企業才能健康發展，自己才能快速進步。

1、限量發貨法

通過對貨物的限量供應，迫使客戶妥協進行回款，從事過葯品銷售的同仁對醫葯公司的回款都深有同感，就是門難進款難結。

筆者在葯品行業工作期間同樣也遇到這樣的情況，在給一醫葯公司供貨期間，雖然該醫葯公司貨物需求量較大但接款時卻很困難，要麼老總不在、要麼資金緊張，總之理由很多、就是不回款。

為了解決這一矛盾，同時還要保持關系，不能緊張。在該公司後期要貨時，對部分暢銷產品您要多少都答應。但在實際操作中採取限量供貨的方法要10件只給5件，同時對其的的零售點採取獎勵辦法鼓勵其多銷該產品。

這樣，一方面終端總是要貨而另一方面庫房貨總是供不上，一來二去老總知道了就問原因。筆者告訴老總該公司欠了多少款，我們公司已發出風險警告，所以供貨量就減少了，同時也扣發了我的工資，最終回款問題得到解決。

2、情感感化法

通過與客戶良好的客情關系或私交，運用情感打動客戶使其幫助你給公司回款，達到回款的目的，如通過與客戶在交談的時間或利用個人的表演，告訴客戶遇到什麼問題、如果不能完成公司會怎樣怎樣處罰，總之很為難，利用客戶的同情心和朋友關系來達到目的。

3、雙簧表演法

和同事配合一個唱白臉一個唱紅臉，雙互配合達到目的。在實際工作中我與我的同事對一個客戶回款問題上就採用了此方法，當時該客戶各方面任務指標完成的都相當不錯，是一個很不錯的客戶，但在淡季為整體完成任務仍需要押貨，在沒有辦法的情況下。

我的同事唱起白臉，首先對客戶發難，指出客戶如不能回款就重新增加或調整客戶，而作為紅臉的我側站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤，就差沒打起來了。客戶見到此情況，一方面勸和我們，另一方面問還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。

4、死纏硬磨法

對某些總想方設法不回款的客戶，業務員一定要有不達目的不罷休的精神。筆者碰到這樣一業務員經常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時候，就採取訂人的辦法，你到那跟你到那，什麼事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說沒錢都無法說，直到打款。

5、聲東擊西法

想要客戶回款卻什麼都不說，去做其他的工作，比如和其它的廠家客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，並通過第三方渠道傳出該客戶回款不利、不利於企業發展的消息。來達到讓客戶匯款的目的。

6、挑毛撿刺法

通過對客戶工作中的不足之處進行放大，專找客戶毛病指出其工作的種種不足，並暗示就是這種不足造成任務無法完成。

如果不能回款會有什麼樣的處罰，以至於無法合作等厲害關系，作為客戶在工作中不可能盡善盡美，當然也知道自己的問題，既然被抓住小辮也只能答應回款。

7、欲擒故縱法

對客戶提出的問題和要求表示解決很困難，幾乎不可能，待對方會抓住此問題和要求大做文章並提出只要解決就會回款的破綻時，馬上確認，使對方無迴旋的餘地，實現回款的目的。

8、明細算賬法

對客戶認為利潤小或淡季不願意進貨的客戶，業務人員可以通過與其他產品對比找出自己產品的優勢用算賬的方式來說服客戶，如算：資金利用率、資金佔用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。

9、預定進貨法

即利用客戶的信譽，在貨物未到之前與客戶一起合作將產品預售給終端，實現貨物的分流。

10、協銷回款法

在找客戶回款前，先幫助客戶下市場「象徵性」地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；對於客戶的經營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務打動客戶，往往可以收到很好效果。

(2)哪個企業用銷售回款擴展閱讀：

市場競爭中，盡管賒銷有時是必要的，完全杜絕賒銷會失去很多盈利機會，但廠家必須制定嚴格的賒銷政策，切毋隨意； 對賒銷總規模進行控制，確定警戒線，一般應收賬款不超過資產的20%。

貨一旦賒出去，就必須密切關注客戶的運作情況。對一些不良徵兆要高度警惕，切毋賒銷期滿才過問，否則，很可能「竹籃子打水一場空」。 信用調查和評估絕對不能忽略，哪怕是對老交情。要知道，現在最時髦的就是「宰熟客」； 追款需及時，時間拖得越長，就越難收回。

研究表明，收款的難易程度取決於賬齡而不是賬款金額； 不要怕追款失去客戶。對得寸進尺的傢伙，丟掉又有何可惜?如果客戶發出「不供貨就不再付款」的威脅，要當機立斷，即使停止供貨，以免陷於絕地難以逃脫。

收款時不要做出過激的行為；必要時請出討債公司，採用一些別出心裁的催債方式可能有奇效。對銷售人員和追款人員的培訓、獎懲相當重要； 激勵客戶，為刺激客戶的回款積極性，對合作的客戶，可以提供特別的優惠條件。