净水工程商如何发展

1. 商用净水器市场前景如何，商用净水未来发展前景

商用净水器发展前景
中国净水产品市场规模过去三年增速分别为64%、75%和69%，在2014年家用型版净水设备总市场规权模已经突破了160亿元。对比市场规模为200多亿的油烟机和规模为400多亿元的热水器，净水器业正在加速缩小和传统家电的差距。
商用净水器主要面向公共饮水市场，其中包括2000万家注册企业，9700所医院，100万所学校，200个机场和2000个车站，12000家星级酒店等，市场容量巨大。目前90%的公共场景都在使用桶装水，根据2017年调查报告显示，我国桶装水产量超百桶，而商用饮水市场占据其1/3的份额，需求量达30桶，产值超600亿人民币。

2. 现在净水器生意好做吗

现在净水器的市场占有率不高，市场前景很大。自来水二次污染，生活水平和人们的健康意识不断提高，净水器是个趋势。现在很多大品牌（格美汇、美的、海尔、太阳雨等）都在做，我们那里有几家格美汇净水器门店生意挺好的。

3. 校园直饮水工程如何运营

威可利成立于2012年，过去奋斗的八年时间里面，发展团队两百余人，你厂房规模两万余平方，在全国各地有八百多家经销代理商，全国都有服务点，研发生产商务饮水机的这么长时间，成功中标数千家校园项目，今天，浅谈一下校园直饮水工程如何运营：

前提，决定需求：

（1）根据校园的大小，确定选用机型。例如，幼儿园使用的采用威可利幼儿园系列WY-2G-C机型的饮水机，中学高中用钢琴烤漆系列的WY-3G-C系列，高校用WR-60系列的。每一款机型都实现了人性化的设计，针对每一个阶段使用的学生提供了一个好的饮水体验。

（2）根据校园的大小，确定机身配置。例如。幼儿园，一般采用全温出水的方式。中学高中，可根据学生需求采用一开多温或者一开一温一直饮，大学也是。

（3）选择终端供水还是集中供水。终端供水是采用了每个饮水点设立饮水机，机身配备过滤装置，独立运行。集中供水采用大型过滤设备，集中处理，再分布到各个楼层的饮水机上进行加热出水。

（4）合作方式：直接采购还是BOT合作。像幼儿园，采用直接采购方式较多一点，BOT可采用，集中收费的方式，由学校代理收取。高中系列，可以采用IC系列，学校代为收取现金充值或者是采用扫码取水，学生通过APP来进行收费与退费，更加方便。

运营：

1、学校方面，不用投资，无偿的增加了饮水设施，轻松的改善了饮水条件，同时还可获赠饮水机和纯净水，乐而为之。增加了学校的硬件设施，大大提高学校的知名度。

2、IC卡技术的运用使计量收费成为可能。充分体现了公平、公正、合理的原则。多用多花，家长和学生无怨言，学校无压力。

3、充值IC卡代替了现金，学生不必带钱，家长放心。

4、可获得长期、稳定的优质水源，机器符合国家卫生部许可，更能确保饮水卫生安全。

5、水值可调整，可使收费合理，学生少花钱，喝好水，乐于接受。

6、使商家找到了开拓学校市场的好方法，能顺利进入学校市场，阻碍少，风险低。

7、先进的智能控制技术，使管理维护非常简单，运营成本低，一人可同时管理多所学校。

8、资金运转快，学生是先付费，后消费，商家先收钱后提供服务，不占压资金。

9、投资回报率大，短时间即可收回投资，易于扩大规模，建立网络。

10、网络独占，竞争少，细水长流，可长期经营，长期受益。

11、项目操作方便、成熟，无需任何技术和经验

12、无需任何手续，个人即可操作。

4. 净水器的业务好做么

（前言）净水器市场日渐红火，但，净水器该怎样销售？净水器如何销售效果会更好？净水器销售办法（净水器销售技巧）一直是净水器经销商或净水器代理商的一个难题，比较好的净水器销售办法（净水器销售技巧）究竟有哪些呢？笔者（张旭东）将联系自己的工作实践，逐一谈谈自己对净水器销售方面的一些浅见。
净水器的小区活动为何不赚钱？
小区的促销活动是一个很普通的销售工具，各类理论、实操到处都是，包括小家电、建材等与我们净水器相关的产品，做起来也都能风风火火的。
但，具体到家用净水器这个行业，为何大部分曾经做过净水器小区活动的经销商做了没有效果？或做了之后会赔钱？还没做过的净水器经销商，为何在圈子中一打听就开始犹豫了呢？难道是净水器不适合做小区促销？
上次，笔者（张旭东）与大家简单交流了净水器市场的工程渠道（参见，净水器营销系列谈之如何做净水器工程营销，作者：张旭东）是如何操作的，获得很多朋友的认同，朋友们催着我多写些实战类的销售办法，为了不辜负朋友们的期望，今晚，笔者又开始挑灯夜战，希望能熬点有味道、有营养的汤，为朋友们增添点小乐趣。
下面，笔者将结合自己的实际经历来谈谈净水器小区促销，这也是净水器销售的另一个重要的渠道。
笔者曾经和几个朋友专门成立了一家公司，做净水器的代理，这2年的分销和零售真的是吃了很多的苦（谁做谁知道），也总结了很多的教训，最重要的结果是，知道了净水器该如何做小区活动，做到了利用这个销售工具赚了点钱。
小孩没娘，说来话长。下面就按时间的顺序，结合发生在自己身上的事实，为大家慢慢道来。
一、舒适家居连锁未成，亏得一塌糊涂
由于在净水器工程市场上顺风顺水惯了，所以自信心就会有点膨胀，想结合地产优势和净水优势，打造一个新式的“国美、苏宁”——舒适家居全国连锁，套用休斯顿火箭队麦迪的一句名言，“开创一个大场面”。
笔者（张旭东）和朋友运用了各种营销管理学中的工具，做各种各样的分析，又通过地产界的朋友帮忙，精心选择了第一家门店，一个高档小区，正在交楼，人口基数足够大，基本符合了做生意的第一原则——地段为王。
满怀信心，以为能弄个满堂红！
结果是装修率达到40%几的时候（做过小区活动的都知道，40%的装修率是个什么概念），才卖了几台中央空调，几台净水器，几台锅炉还有其他的一些产品，事后一结算，明着就亏了5万多（大家的工资可都没拿哦）。
心得体会：
1、 净水器，包括舒适家居类产品，购买率真的很低。
2、 现场演示，模拟生活方式，让消费者产生愉快联想很重要。
二、联合促销，基本收支平衡
这次学乖了，不敢自己开店了，找了些搞建材的朋友，和他们捆绑在一起做
小区活动，到处赶场子，参加了几次活动下来，销量还是几台中央空调，几台净水器，几台锅炉等，由于费用大大降低，财务基本收支平衡。
心得体会：
1、产品知识要过硬，能成为消费者的导购顾问。
2、在购买率较低的情况下，必须压缩市场费用才能盈利。
三、专做家用净水器，再战小区

吸取了前2次失败的经验，我们开始砍掉自己不太熟悉的其他产品，专做某款净水机（没有选择纯水机、软水机等其他类型的产品），精心选择了促销楼盘（小区）和促销时间。
楼盘（小区）条件：
1、 正在装修的小区。
2、 相对高档的小区。
3、 小区人口多。
促销时间：
1、6月份。
2、连续4个休息日。
促销物料：
1、 易拉宝。
2、 横幅。
3、 彩页。
4、 演示机。
本次净水器促销活动大获成功，成交量将近15台，由于精心压缩了费用本
次活动净赚了5000多元。后面还有很多陆续的订单，据统计，在这个小区共赚取了10000多！
心得体会：
1、 促销时间很重要，要与消费者的装修时间同步。
2、 促销必须连续，仔细耕耘，不能蜻蜓点水。
本想继续复制此次净水器促销的成功经验，不料有朋友盛情邀笔者组建市场部的工作，笔者也就开始了厂家的生活，没能得以继续研究净水器的小区促销。
由于笔者的忘性比较好，过去的很多细节已经想不起来了，今夜，做在灯下，敲着键盘，回忆起以前的一些销售往事，感到一点点心酸苦辣混杂一点点开心喜悦。
好了，亲爱的朋友，流水账已经写完，让我们一起来总结一下，该如何做净水器的小区营销活动，如何做赚钱的活动吧。
第一、丢掉幻想，直面现状
净水器市场，还没有被很多消费者所接触、理解，即使有些已经购买过的人，其中大部分人也开始望而却步了（原因不用说了，做的人都知道），不要寄希望与他们不说坏话，事实上，他们会说坏话，而且，这些前期购买净水器的人，说话的份量都很重，因为，他们不是老板就是干部。
这个市场不是那么的好做，如果好做，门槛早就高起来了，空调很好卖，因为买的人多，但，你如果想做空调的代理，去问一下，就知道门槛有多高了，反之，正因为净水器不好做，所以门槛才这么低。
明白了这一点，就应该知道，净水器的购买率，就目前来说，还是很低的，所以千万不要随便砸钱，因为，市场基数有限，烧钱过后的结果，会和我一样，大醉一场，折钱又伤身。
“大场面”是会来的，但，应该不是目前。
第二、尽量压缩前期费用
虽然，由于“历史”的原因，消费者的购买欲望未被大面积激发，但，就目前阶段来看，我们这个行业还是出现了很多可喜的变化。
负责任的的净水器厂家越来越多，夸大宣传越来越少；有实力、有素质的经销商越来越多，做的不好的已经退场；因为很多前辈的努力，对净水器了解的人越来越多，绝对数值越来越大。
有了这些有利条件，我们的小区促销还是有搞头的，但，由于购买率有限的实际情况并未发生本质变化，所以在没有十足的把握下，在准备一个成功活动的各种条件时，切记，切记，要压缩前期投入的资金，尽可能避免风险。
千万别像笔者一样，砸了一大笔钱之后，才得到血的教训。今晚，可能还会捂着被子干嚎几声呢！
第三、多学产品知识，有几个称职的导购员
有个净水器经销商朋友曾经和我谈心，说他做的成功的原因中有一条就是：在没有合适的营业员时，绝不开店！
我们这个行业，消费者似懂非懂，但，你要是懂的东西没有消费者多，或没有竞争对手多，亲爱的朋友，请告诉我，消费者为何会买你的产品？
我们的净水器和家电、建材的几个显著区别是：消费者懂得的产品知识不一样，掌握的信息不一样，对风险的承受力不一样。
在基于中国的“国情”——不诚信的基础上，在基于我们的“历史行情”——夸大宣传的事实上，也难怪消费者购买比例一直上不去，也难怪即使想购买的消费者，在打听了我们这个行业后就消失的无影无踪了。
销量，这个沉重的责任，就落到我们的导购员肩膀上了。
一个好的导购员必须在产品的知识广度和深度上超越消费者，超越竞争对手！
有了这样的净水器导购员，销量才会有基础，这些人，就是经销商们会下蛋的金鸡，要培养，要珍惜啊。
以上，笔者就净水器小区促销谈了一些自己的经历和感受，主要侧重点是净水器和家电、建材的不同之处，这也是我们与很多经销商一直用不好小区促销这个销售工具的原因之一吧。
还有一些，前面也说了，就不再赘述，至于其他很多的小区活动技巧，轮不到我说了，各路神仙众多，朋友们可参考的范围很广，我在这里就不啰嗦了。
夜深了，晚安。

5. 净水器行业未来发展趋势是家用还是工程系统

两者兼有的。
家用的使用率还远远没有开发完全。
而工程系统也是有很多需要运作的地方。
有巨大的市场需求存在，这就是未来发展的趋势。

6. 净水器销售怎么做，净水器销售模式有哪些

作为一个净水器的品牌商、经销商、厂家、代理商，最后的目的都是为了盈利。想要盈利就需要有销量，那么应该如何进行净水器的销售工作呢？
1、发展经销商
作为净水器的品牌商、厂家、区域总代理，那么发展经销商肯定是必不可少的，经销商销售可以视为“传统销售”。根据经销商的业绩、能力、忠诚度等定期对经销商进行整合。
2、租赁，只租不卖
把家用净水器租给客户，装在客户的家里，净水器的所有权还是公司的，公司负责安装和调试、维护保养以及滤芯更换等等，向用户收取一定的租金，例如每天一元或者两元。另外可以把立柜式的多功能净水机租赁给一些企事业单位。租赁不失为净水器营销的一种新型的模式，不过一旦铺开了需要一定的启动资金。
3、和房地产开发商或者装潢公司合作

和房地产开发商或者装潢公司合作是一种很好的营销方式。在别墅、商品房开发时，就把家用净水系统设计在里面，建造房子的时候就把管道系统铺设好，把净水设备安装好。那么在房子销售的时候就更加有卖点。这样就可以和房地产开发商达到双赢的效果。
4、工程销售

联系企业、事业单位、机关、学校等单位，无论是政府采购、企事业单位才有，除了要有一定的人脉关系之外，还要求销售员要脚勤一点，嘴甜一点，脸皮厚一点，这样成交的机会就大很多。
5、与建材超市联营

我认为装修建材超市是净水器的重要销售渠道之一，特别是一些大型的正规的装修建材超市，可以考虑和他们联营。优势主要表现在以下两个方面：第一，受众目标明确，去光装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体。第二，定位准确，装修建材超市的产品价格相对比较高，质量比较有保证，通常客户都是一些经济上比较宽裕的客户，这样的定位恰恰和净水器的定位相一致。

以上几种的净水器销售方法，各位净水器商家可以根据自己的实际情况进行选择，在销售方法上，要随机应变。

7. 净水器市场前景如何

净水器行业，一个在城市家庭并不陌生的产品，虽然，国内净水器市场的普及率还不是很高，但是近年来净水器市场的增长速度都保持在百分之四十以上，据前瞻产业研究院发布的《2014-2018年中国净水器行业市场前瞻与投资规划分析报告》显示，整个净水器行业虽然前景可观，但是还需要把握好未来整个行业发展的趋势，进行调整，才能走得更稳，市场才能维持稳定的成长。

前瞻产业研究院认为，我国净水器将会沿一下几个趋势发展：
趋势一：净水器行业的生产能力将出现供大于求
从最早的几家进口品牌到现在的国产品牌的迅速崛起以及越来越多的跨行业品牌进入，目前活跃在国内的大大小小的净水器品牌已经超过4000家，而且这一数据还在持续增加，主要原因是净水器行业门槛低，而这样下去势必会出现产能过剩，在加之国内目前还没出现专门的净水器卖场，相比建材、家电等成熟行业都有专门卖场，所以可能会出现短期的销量跑不赢产量;随着时间的往后推移，品牌的大小将决定了在市场上的畅销程度，这也是为什么解析网一直在强调准备做净水器代理的投资者一定要选择好一点的品牌的原因所在。

趋势二：净水器成本上升。
安之源宏辅策划负责人认为，这个成本主要体现在以下几个方面，首先、卖场的租金不断上涨，这基本上是已成定局，其次、国内大部分净水器厂家要么就是重头到尾所有部件都由自己生产，要么是纯粹的组装，我们可以参考成熟行业如家电，基本上都已经分工明确，为什么要分工明确，就是节约成本，未来净水器行业也必须开始尝试生产细分化，方便大规模或者批量生产;最后、消费者对于净水器品牌的服务完善性要求越来越高，服务体系的建立需要投入大量的资金，这也无疑增加了净水器产品的成本投入。

趋势三：净水器行业未来的盈利市场是广大农村市场，要找到市场就必须先发展农村市场
有数据显示，我国农村市场目前每年的消费能力已经突破万亿，而且每年以百分之十五的增长速度，还有农村人均纯收入已经突破4000美元，以每年百分之十的速度增长，新农村建设正在如火如荼的进行者着，而且一个重要的原因，我国农村饮水情况不容乐观，据国家卫生部调查显示有超过1亿的人存在饮水不健康问题，所以未来净水器品牌将会在农村市场找到更多新的突破口。据了解，安之源净水器早在2008年已经开始进军农村市场，目前已经成功研发了适合农村使用的“农家乐”系列净水器，未来安之源将会加快研发，提升自身品牌竞争力，为更多的家庭带去最优秀的家庭净水解决方案。

趋势四：净水器行业必须坚持自主创新
自主创新是各行业不管在什么时期都必须首要考虑的问题，而净水器行业已经开始慢慢走向成熟，而在这个时候，结合所有行业的发展规律，净水器行业也将迎来首轮洗牌，洗牌阶段竞争将加大，而这个时候技术创新无疑是起了决定性作用，另外越来越多的消费者开始追求品牌，而技术是成就品牌的重要因素之一。目前国内净水器行业在技术上一直是软肋，在数千家净水器厂家中，有技术的确实寥寥无几，以安之源净水器来看，国内领军品牌，净水器十大品牌，目前也只研发了净芯”核心技术，那么小品牌可以想象，几乎都是在零技术状况下运行。

趋势五：未来净水器行业必须遵循两个经济
这两个经济就是低碳经济和循环经济，这两大经济已经是未来发展的主流趋势，只有遵循规律、顺应时代要求才能走得更好，作为新型行业的净水器也必须迅速步入这两大经济范围内来。
目前国内净水器产品的普及率只有4%左右。其实净水器是国内家居生活的一个趋势，国内水质相对于国外的水质很差，甚至听说国外的污水标准达到了国内饮用水的标准，国内自来水不能养鱼是固来已久的说法。因此现在大部分的家庭用户都会选择桶装水来代替烧开水。
但是并不是所有的桶装水都是安全的，比如水是从外面来，很难想象几元一桶的水会有好品质。直接喝桶装水不可取，反复加热的桶装水也存在问题。桶装水的普及，很多意义上事解决了饮水方便，但是并没有真正解决了生活饮水的问题。
所以净水器行业的引入，从根本意义上是大势所趋，一个时代产品到下一代产品的一个过滤阶段。净水器行业在2014年市场还会有着巨大的飞跃。

希望我的回答可以帮助到您。

8. 净水器行业发展趋势怎样

水，作来为生命之源，健康自之本。家用净水器都是作为家庭终端净水是必然趋势，结合我国庞大的人口数量，市场潜力空前广阔。
绿色环保净水器越来越受到人们的推崇，特别是伴随着国民素质的提升，对节能方面的环境保护意识越来越强烈，再加上水污染、雾霾、汽车尾气、甲醛等直接的威胁，导致人们对净水器的环保和健康功能尤为关注。由此，未来的绿色环保型净水器越来越成为人们关注的焦点了。
净水器品牌层出不穷，安吉尔、沁园、兰泽、怡口等，都在分割市场。

9. 净水器行业发展如何，做净水器代理行业是否有前景

当前我国净水器生产企业有4000多家，从净水器近几年的发展情况来抗，市场潜力巨大，能同许多行业对接，已成为近年来的创业者的投资热门。那么，作为净水器的代理商，尤其是刚入行的创业新人，该如何做好净水器代理的第一步呢?以下几点可以参考一下。

第一，厂家选择

行业统计数据显示，国内净水器厂家包括进口品牌，具备资质的就有上千家之多，多数厂家和净水器品牌是可以通过网络查询到。经销代理作为利益增长项目、或作为首次创业项目，在初步了解和咨询各厂家和产品以后，即进入考察阶段。

考察厂家时，通常会有企业简报、产品介绍、水质演示、工厂参观与政策解读等环节，甚至，有些净水器厂家还会提供前期培训、案例分析、样板市场观摩等活动，这些都是能够帮助经销代理快速了解行业、厂家和产品的途径。拥有全国最大的生产线，经销代理考察厂家，总结起来大概是以下几个方面：

一、硬件：包括厂房、设备、流水线、实验室这是代表净水器厂家生产和技术能力的，拥有目前为止最先进的自动化生产线设备，我们欢迎大家来参观考察。即使没做过净水器或对生产技术一窍不通的经销代理也没关系，这里提示几个细节：流水线每个工位和其他岗位是否有作业指导书，产品质量标准与检测手段，零配件、特别是滤芯等加工情况，库存情况及仓储管理水平，展厅的陈列与形象表现，另外就是宣传资料与推广工具等，再怎么外行也无关，相信品质是看得到的。注意，考察厂家之前，应先与对方电话确认，若不具备以上基本条件、甚至连工厂都没有的，那就没必要去考察他们了。

第二、产品选型

你所在的区域决定了适销的产品，就净水器而言，主要是看当地的水质情况和接受程度：

1、水质方面

若当地自来水TDS值多在100ppm左右、且热水壶基本不结水垢，建议主打超滤净水器;若超过200ppm，推荐主打反渗透净水器;若超过500ppm以上、且结垢较为严重，应增加前置过滤器。净水器本来就只有适用、而没有“最好”一说，水质越差的地方，净化水质的成本越高。

2、款式方面

有人说要高、中、低俱全，据观察，各地销售较好的经销代理，真正跑量的也就两款、三款，所以，因地制宜、明确定位、理性进货、合理备库才是上策。卖场定位的，建议“高、低搭配”，比如某厨房净水器，主要考虑经济型即可，卖场销售的净水器，很大一部分比率是橱下安装，应考虑尺寸适合的厢式、橱下式为主;县市、乡镇渠道定位的，推荐“中、低搭配”，县市、乡镇专卖店销售的净水器，多数用户喜欢壁挂安装，应考虑壁挂、带显示的机型为主。

3.选择模式

做净水器代理加盟商，不仅仅要选对品牌，还要选对销售模式。净水器行业要有更好的发展，就必须要有好的销售模式，在销售思路的创新，是用O2O、F2C模式，还是用加盟代理，还是用直销，还是用会销，还是......或者是组合式营销。

事实证明，现阶段在品牌净水器生产企业和销售企业中，千野净水器会销模式符合市场需求！目前千野电器拥有自己的会销讲师培训机构（千野商学院）对经销商进行培训扶持，组建自己的会销讲师团队，解决经销商加盟后顾之忧。

万事开头难，有了好的净水器品牌和适合自己区域的产品销售规划，才能更好的卖货，启动市场。启动市场前通常需要设计营销政策、价格体系、组织架构、人力资源计划、培训与激励机制以及开业计划等等，总体来说，经营筹划包含：产品准备、市场准备、人员储备三大版块。

10. 净水器业务员怎么快速提升工程业绩

净水器经销代理商在实际操作市场的过程中，肯定会发现很多问题，其中突出的问题是团队问题，公司销售团队有没有很坚的地头力，有没有快速跟进客户的反应机制，能不能打业务攻坚战，能不能接受市场血与火的考虑，公司的业绩是关系到公司生存发展的生命线，其中销售团队的作战能力，很大程序上决定了净水器经销代理商的生存机会。那么怎么样快速的打造一去优秀的团队，怎么样让业务员能在短时期内能快速提升业绩，从而保证销售团队的战斗力和持续作战能力？ 公司经营者必需考虑如下几方面的事情：一、确保业务员有三个项目目标（跟一、备二、选三） 项目（客户）目标是实现销售额目标的基础 没有工程项目，没有可要面对的客户，销售额从哪里来？岂不是无源之水、无本之木？这是一个很简单、很明显的道理，很多净水器业务员在实际工作中，不懂得将花费大量时间收集的信息认真分类整理、分析筛选，没有明确的需重点跟进的项目目标，每天只知道马不停蹄地盲目地乱跑。公司经营者也没能给予规范性指导和要求，影响了销售业绩的实现速度！有明确的工程项目目标是实现业务员销售额目标的基础和必然途径。有明确的目标客户，业务员才有可能每天有明确的工作方向，才会每天有针对性地做客户拜访计划，才能安排洽谈的主要内容及相应的方案等，才会在每日工作结束后，将洽谈结果、客户意见、最新动态、拜访心得等资料反馈和记录，汇报给管理层，接受管理层的具体指导和检查。这样业务员每天的销售工作都将处在有管理的状态，真正做到“带一个方案出去，带一个报告回来”。也才会有所积累、水到渠成地取得销售业绩！二、业务员应随时保证有三个项目（客户）目标 对有些业务员要是问他是否有项目，他可能会说出一堆；要是问他有什么进展，似乎都没什么进展。要么是没有重点，多家一起跟，深入不进去，这家稍微碰壁就跑下一家，弄得哪个项目都没进展，甚至跟来跟去跟丢了，这与没有项目实质是一样的！要么就是因为信息少，也不去努力多收集一些，宁可一棵树吊死，多次频繁接触却毫无进展的情况下，也舍不得放弃，因为没有其他可供跟进的项目，还不如抱有一线希望地把住这一个客户不放，侥幸地等待着万一打动甲方老板的时刻。这都会造成业务员长期没有业绩！这是业务员不会对客户进行有效分类、筛选重点的结果。也是公司管理层不了解业务员工作情况而且没有具体指导检查的结果！业务员应随时掌握至少三个重点跟进的目标客户，以减少风险，提高效率。 不能将业务员的销售额目标紧紧地与他所掌握的工程项目目标结合起来，使业务员不重视具体工程项目，无形中放缓了开发速度，影响了业绩。如果业务员的所有工作都围绕如何拿下项目目标展开，每天总结分析，会加快销售的实现，何愁任务完不成？而现在有些业务员不用说三个目标，有的连一个都没有。很多人说业务员不懂销售技巧，其实我认为根本不是什么技巧问题，技巧是可以在市场开发中不断地培养起来的，不怕不会干，就怕不去干。业务员自己没有目标或目标不清，公司管理层也没让他们明确，实质上就是对业务员的不负责任。尤其对于刚来的业务员，确定好现实的项目目标，让其有计划有目的地与目标接触、交流，从中获取经验，是对他最好的培训！所以公司管理层应特别对业务员的项目目标进行深入研究，心里装着所有目标。 区域市场的精耕细作，才可能出成绩，因此要用目标来引导、考核和激励业务人员将精力和资源配置在产生营销成果的方向上，才能保证强大的组织力和执行力！ 确保业务员迅速与工程项目关键人建立关系 有了项目目标并努力跟进，快速出单的关键在于业务员要迅速与工程项目关键人建立关系。 实践告诉我们，做工程“找准人、找对人”就等于成功了一半！那么另一半是什么呢？业务员接触工程项目后都要进一步跟进，如何跟进，很多人比较迷茫，感觉到无从下手，找不到切入点。实质上很简单，就是要迅速建立人脉关系，主要是建立与工程项目关键人和决策人的关系！那么怎样建立这种关系呢？好的教练和运动员会认真研究得分的机会。他们发掘最好的方式来利用资源。同样，销售人员也必须了解关键人的自然情况、需求和资源，通过有效沟通建立联系，有目的的有效联系就会形成一种关系。业务员拿下工程项目的过程就是编织、创造、利用人际关系的过程。 当业务员找到工程目标并确定了关键人后，就要适时地与之接触，了解其各方面信息，在合适的地点进行正式拜访，寻找单独约见的机会，循序渐进，也可单刀直入；在不断接近的过程中，要观其言行，投其所好，以感情沟通为主线，不断打消关键人的各种顾虑；自然就过渡到利益的互惠，让关键人顺利地接受业务员，接受企业，接受合作方式，至此，各取所需的合作关系就建立起来了。 值得强调的是，在这个过程中，业务员对时机的把握很重要，往往他一个人不能很准确地分析出关键人的心理变化，这就需要分公司管理层必须清晰业务员每个项目的进展，帮助分析，对业务员与项目关键人关系的建立提供指导和支持， 这样齐心协力才会取得成功！三、确保业务员销售问题及时上报、及时解决不过夜 业务员每天都会遇到各种各样的问题，如果得不到及时解决，会严重影响工作效率和工作热情。而有些问题只需一两句话就能解释明白，并不难于回答解决，可是我们一些分公司管理层对业务员的问题不重视，觉得他们什么也不懂，不屑一顾，吝啬说几句话，时间一长，业务员也就不会主动去问了，很多问题沉淀下来，最后累积成大问题，造成业务员失去信心和干劲，业绩停滞不前，或人员流失。 很多净水器经营者不注重与业务人员的日常沟通，缺乏有效的信息交流渠道，同时对销售人员的责、权、利划分不清，在其工作中不进行有效授权。管理者与销售人员形成的是“要求你去干什么，你就得干什么”，至于怎么干，没有任何说明，不注重中间过程的沟通、问题的解决、指导、人员能力的提升，在这种情况下强调的是市场销售过程中问题的自我处理解决，而销售人员只能是“摸着石头过河”，畏首畏尾，最后不但无利于销售人员的销售等综合能力的提高，甚至可能导致此项销售活动的失败。 在羊群中领头羊很重要。领头羊要随时调整路线以确保前进方向的正确性。在一个团队，公司管理层要随时发现销售工作中不断暴露出来的问题并加以纠正以确保目标的实现。经营者应及时了解业务员每日销售工作情况，对各种销售目标的完成进度加以检视，同时对指标进行成果评估。建立销售例会制度，针对出现的问题，应召集业务员进行个别或集体面谈，加以研讨和指导，对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。对于市场出现的突发性事件，情况严重并足以影响公司产品销售时，则应立即指挥采取应对措施，并迅速向上级报告。