㈠ 净水器推销技巧
净水器营销系列谈之如何做好橱柜等建材店的搭乘销售？
好久没有写关于净水器销售办法的文章了，很多朋友们都在问：张经理，最近有没有新的作品出来？大家对净水器的销售办法都比较感兴趣，真惭愧，由于年后比较忙，所以，俺就开始偷懒了，呵呵。
前段时间，上海的史经理与笔者交流，说借鉴了笔者《净水器营销系列谈之如何做好小区促销活动》里面的一些净水器销售办法，取得了非常好的效果，基本保证每周人均3-4台的销量，建议笔者多分享一些净水器销售办法。
今天，笔者将与大家交流一下，关于净水器如何借助橱柜、水槽等家装建材销售通路的一些技巧，其实，这也是目前很多经销商正在运作或尝试的净水器销售办法。
从哪里谈起呢？先讲个小故事吧。
今年过年的时候，有朋友问笔者一个问题，说：张旭东，你觉得工作10年了，你有哪些收获？
我当时一愣，哪些收获？哎，好像失败较多，吃亏不少，也就是所谓的有些经验（血和泪的积累），让我懂得了，要想做成功某件事，有哪些事情是不能做的。
今天，笔者将自己以前犯过的一些错误，列举出来，作为大家的反面警示，相信这些也是很多正在做橱柜、水槽等家装建材销售通路朋友们在重复的做法，希望对大家有借鉴意义，还是那句话，错了，轻扔砖头；分享，应算美德。
1、净水器大量铺货。
有某经销商告诉笔者，去年做某品牌的产品，厂家鼓动其多铺货，还算过1个动人的帐：
1个建材店，1个月销售1套，应该不难吧？那，1年就是12套。
如果铺100个建材店，1个月就可以销售100套，1年至少是1200套。
就算做的不好，打个5折，也有600套了！
这个数学公式，乍一看好像很有道理！这让我想起以前看过的一个小故事：大致是可口可乐的某总裁到北京办公，说可口可乐的销售工作做的还不够好，可以把可口可乐铺到修自行车的、修鞋子的消费者身边，好多国人因此总结出来，要想做好动销，第一是铺货、第二是大量铺货、第三是疯狂铺货。
铺货本没有错，但，产品属性不同，铺的点也该有所不同；服务力量不同，铺的数量就该不同！
净水器目前还不是必需品，不是低值易耗品，还处在引导期，所以当净水器疯狂铺货的时候，会是啥结果？相信做过这方面尝试的朋友，在这方面是有深刻“体会”的。
笔者想说的是，你选择的铺货点，他们的消费者和净水器的潜在消费者是个“交集”吗？
试想，一个整天考虑30元龙头、800元橱柜的消费者会买1000元“可有可无”的净水器吗？
想清楚了这个问题，我们很自然就能知道，该和哪些建材店合作，该铺哪些点了。
其中还有1个很关键的问题，因为与另一个问题相关联，所以就放在后面说了。
2、净水器静态置放。
是不是和知名建材品牌合作，就会有好的效果？
先让我们来看一下这些展示点的情况吧。
我们在知名品牌的建材店，的确看到了很多展示出来的净水器，当然更多的净水器还躺在“杂货店”里。
这些净水器少部分是通水的，大部分是不通水的，因为经销商心疼铺货的费用（或建材店通水比较麻烦），这样不通水，即使卖不出去，还可以回收利用呢。
有些净水器旁边有点宣传资料，还有很多，已经找不到了。
这些净水器有些有人介绍、维护，有些没人管，脏兮兮的，跟健康、时尚好像有点出入哦。
把这么多没做到位的按比例乘起来，不能成功销售净水器的可能性是否就大了好多？
在这里，笔者想说的是，既然你已经投入到净水器行业了，既然你已经花钱从厂家提货了，既然你已经选择到“交集性”的合作伙伴，既然你已经铺货了，那为何不通水呢？为何不维护呢？
举个例子，大家可以去参观家电卖场，看看里面这个屏、那个屏的电视机，这个换风，那个抑菌的空调，就会发现，所有的电视机都在播放节目，所有的空调都在运转，为啥？耳听为虚，眼见为实，让消费者获得真实体验呗！
新东西，不体验，咋知道好坏，有用或没用呢？咱们的净水器是否也该让大伙尝尝滋味啊？
3、净水器的高空浮云。
我相信很多朋友在与这些建材店合作的时候都是和老板谈的，其实，找到老板就算有点能力了，有些刚创业的经销商告诉笔者，他们连老板都见不着，找老板的方法，就不在这里讨论了。
和老板谈好“利益均沾”是否就OK了呢？据笔者以前的工作经验，知名品牌的建材代理商的老板基本不在店面做业务的，他们一般有好几个点，基本会待在总店，且，一般猫在最里面的办公室，店面的销售主要靠建材营业员。
因此，我们会奇怪的发现，我们与老板的合作虽然谈好了，但，净水器的销售却没有落地，谁来帮我们推荐呢？营业员凭啥帮我们卖呢？结合第一个问题，我们会发现，我们即使与建材点取得了“交集”，还是做不好，因为缺少“强力前锋”！
我们是不是该有些导购员呢？
借助建材店的营业员是最好的，不用我们开工资，至于怎么提高他们的热情和积极性，不用我说了吧？
所以我们在铺货的同时，是否也该考虑下，我们的服务力量呢？
明白的这个问题，净水器该铺多少个建材点，我们也能大致心中有数了。
4、净水器的负效益。
这个问题，需要打比方的。
当我（张旭东）是A橱柜的导购员时候，我拿的是橱柜老板的工资，卖橱柜是我的正业，我是想搞点外快，但，没有橱柜业绩的时候，老板会开了我！所以，我给自己定的第一目标是卖橱柜，至于净水器老板“偷偷对我说的话”，则要放在“替补席”了。
当消费者说问：橱柜多少钱？优惠后是多少钱？
答：2万。
为了外快，自然也会热情推荐一下净水器，消费者有点兴趣后，会问：净水器多少钱？
答：1500元。
一共要21500元啊，比别家的贵，不买了。
我很着急，说：净水器是人家代销的，您可以不买的。
消费者说，好吧，给我开个橱柜的单子。
由此，我对净水器就“很生气”了，结果不言而喻了。
有时候，不是建材店的营业员不帮忙啊，是我们的净水器给别人带来“负效益”。
想想看，该怎么解决这个问题？
好了，在橱柜等建材市场推净水器，做不好的原因有很多，今天笔者先提出4个比较重要的，希望对大家有点借鉴意义。
净水器的销售办法很多，突然要写，又会提笔忘言，每次写完了之后，又会发现还有好多当时忘记写了，慢慢补吧，今天就先画个句号吧。
㈡ 安吉尔净水机业务总结
强调促销与管理的重要。
没有范文。
以下供参考，
主要写一下主要的工作内容，如何努力工作，取得的成绩，最后提出一些合理化的建议或者新的努力方向。。。。。。。
工作总结就是让上级知道你有什么贡献，体现你的工作价值所在。
所以应该写好几点：
1、你对岗位和工作上的认识2、具体你做了什么事
3、你如何用心工作，哪些事情是你动脑子去解决的。就算没什么，也要写一些有难度的问题，你如何通过努力解决了
4、以后工作中你还需提高哪些能力或充实哪些知识
5、上级喜欢主动工作的人。你分内的事情都要有所准备，即事前准备工作以下供你参考：
总结，就是把一个时间段的情况进行一次全面系统的总评价、总分析，分析成绩、不足、经验等。总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考。
总结的基本要求
1．总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。
2．成绩和缺点。这是总结的主要内容。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是怎样产生的，都应写清楚。
3．经验和教训。为了便于今后工作，必须对以前的工作经验和教训进行分析、研究、概括，并形成理论知识。
总结的注意事项：
1．一定要实事求是，成绩基本不夸大，缺点基本不缩小。这是分析、得出教训的基础。
2．条理要清楚。语句通顺，容易理解。
3．要详略适宜。有重要的，有次要的，写作时要突出重点。总结中的问题要有主次、详略之分。
总结的基本格式：
1、标题
2、正文
开头：概述情况，总体评价；提纲挈领，总括全文。
主体：分析成绩缺憾，总结经验教训。
结尾：分析问题，明确方向。
3、落款
署名与日期。
㈢ 2008年度工作总结
π-活化水又称为“能量水”，为人体最理想的水，有效地保留水中更多的养份，不只让水质更甘醇顺滑，也有助于清除人体内的毒素，增强细胞排毒作用，让身体能获得并维持整体的健康。
根据日本名古屋大学农学院教授Akihiro Yamashita医生指出，π活化水与人体内所含有的水质非常相像，足以提供人类生命的能量，堪称人类的“生命泉源”。
人体活水
人体内超过70% 被一种称为活水的流液所充满。这并非一般的水，而是一种人体细胞所善于吸收且能渗透细胞的生命活水，其物理性能与一般自来水比较是非常不同的。健康纯净的活水能够增强生命的能量，维持人体机能的正常运作，强化体内细胞，让身体更活力充沛。
- 水的奇迹 The Miracle of Water
Makino Shinki 博士，荣誉退职之St Marianna 医学院教授 Prof Emeritus St Marianna Medical College
陶瓷滤芯
采用日本进口的天然硅藻化石。有效过滤水中99.99% 的杂质如污泥，铁锈，病原菌， 农药及寄生虫等有害物质。
能确保您饮用受到彻底革除沉淀物及大部分细菌的纯净水。*
* 一般来自水中的有害细菌如大肠杆菌及孢囊，皆大于1微米
离子交换
品质符合美国NSF*检验标准，滤芯内的树脂层具有离子交换作用，能把水中的石灰质等离子释散，将硬水转换成软水。
* National Sanitation Federation of the United States of America
软水饮用时更顺滑可口。
活性碳粒
品质符合美国NSF检验标准，日本进口的活性碳粒有效地吸附氯气，异味及颜色、重金属、化学物质、农药等，使水得到净化。
不含氯气及异味的水，更纯净与清洁。
经研究结果证实，饮用充分的纯净水能帮助人体减低罹患癌症的机率（结肠癌、乳癌、膀胱癌及肾癌）。
- Real Simple, 2001年5月, Time Inc
矿物元素
100%纯天然矿物石元素是从火性硅藻土中开采，并将水与离子矿物化，通过“交换”原理从矿物元素能与原生水不断地交换，可生生不息，释出各种有益身体的矿物质与微量元素。
矿物化之后的水喝起来更清甜。 略带碱性的水更符合人体血液平均酸碱度pH7.35的需求，有利人体机能的正常运作。
KDF（解离重金属） + 活性碳粒
品质符合NSF检验标准的KDF是一种锌铜复合物，能中和有机及无机水银、三氯乙烯(TCE)、三卤代甲烷(THM)以及其它重金属。KDF也能防止细菌生长，并保留水的新鲜的状况。一旦与活性碳粒结合，它的除滤量可增加6至8倍。
水经过精密处理及过滤后，变得全然纯净清洁。
EC3000 远红外线能量磁珠
由纯天然远红外线(FIR)高温烧制的陶磁珠组成，利用波动磁场原理切割水分子团，使水分子团变得更小更活跃，活化的水质让细胞更好吸收，促进新陈代谢。
水能更充分地为身体提供最多的益处。
根据简明医学基础的创始人，并拥有“听听你的身体对水的苦求”（Your Body’s Many Cries for Water）－书的 F.Batmanghelidj医生指出，水的确能预防疾病。他提倡与正确的水合作用可预防以下所有疾病：关节炎、哮喘病、腰酸背痛、便秘、肠道过敏综合症、小便困难、肥胖症、头痛、心口灼热、消化不良、高血压、心脏问题、月事问题、晨吐、精神紧张及意志消沉。
磁石
磁石所产生的磁场能进一步切割水分子团, 制造出NMR*测试値平均为46-48Hz的π活性水。一般自来水的NMR测试値平均为120Hz。
* NMR（核磁共振）是一种测量水分子团之大小的方法。
π活性水是最适合人体的好水！
水分子团的构造决定生物结构上有机组织的重要性。雪融水、蔬菜水果里的水成分，或其它深山原始的溪流水都是富含高能量结构的天然活水。
- Chun, Moo-Shik. 医生
韩国科技学院教授 Professor, Korea Science and Technology Institute
Hexagon™ 8 层次 π 水净化器是经过测试并由下列机构认可
π活化水让您的健康加倍
加倍健康的饮食
使用π活化水浸泡或清洗肉类及蔬果，能有效地洗净、杀菌、保鲜，让食物在保持美味及干净之余，营养成份亦不会流失，更新鲜耐久。小水分子团精巧的结构及能量π活化把水的鲜甜度及纯净度完全散发无遗，所以我们得以享用更清甜及更健康的水!
加倍健康细胞
π活化水能让细胞轻易吸收并使得细胞功能发挥最大效率，让损坏的细胞重生。
加倍健康的身体
加倍健康的细胞意味着健康身体的免疫力提升，使人体机能增强，同时皮肤、毛发和指甲都获得滋润。
加倍健康的宠物和植物
使用π活化水为宠物洗澡，让它长时间保持干净、清爽和去除难闻的气味。而使用π活性水给植物浇水，植物更加倍青葱茁壮并且更茂盛。.
水跟氧气一样，是人类赖以活命的重要元素。当一个人缺水的时间过长，将会面对更多更严重的疾病。
- Dr Olaf Mickelsen 美国国家健康中心（National Institute of Health, USA）
水的真面目
自来水
经过氯化的水的确可以杀菌，氯气容易导致有益健康的水分子结构改变，破坏水的养命特质，同时形成对人体不利及有害的物质，甚至最后引发严重疾病。所以您得到的只是表面上看起来干净的水，但却并非真正对您身体有益的健康水！
更糟的是，含氯的自来水在经过煮沸后将转化成三卤甲烷（致癌物质），加速对身体机能的破坏。
- - Allen E, Banik. O.D.“您的水与您的健康”（Your Water and Your Health）
根据美国环境品质鉴定(The US Counsel on Environmental Quality)报告显示饮用或者使用氯化水来沐浴的人有93%的可能性会在他们生命中罹患癌症。.
未经处理的地下水
这比自来水更糟糕，因为您根本不晓得水源来自何处，亦不知道水的成分与含量，若长期饮用，极可能会对身体健康有害，为了健康着想，使用专业的滤化净水系统是非常重要的。
㈣ 直饮机销售技巧
不管是推销也好，销售也好，最终目的是要吧自己的商品推销给客户，在我们向客户推销的同时，会与客户有一些语言上的沟通，而，沟通技巧是相当重要的。下面总结的一些推销技巧。会对你有所帮助。
1． 对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必须先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12．在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。
13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约——迟到意味着：我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。
18．有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23. 业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 26．有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29.推销的机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30. 把精力集中在正确的目标、正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。 31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对待你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。
32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点、去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
38. 不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。
40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41. 要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋更近。
42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。
43．倾听购买信号——如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
45．成交规则第一条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47. 在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：成功出自于成功。
48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。
49．没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
㈤ 净水器的业务好做么
（前言）净水器市场日渐红火，但，净水器该怎样销售？净水器如何销售效果会更好？净水器销售办法（净水器销售技巧）一直是净水器经销商或净水器代理商的一个难题，比较好的净水器销售办法（净水器销售技巧）究竟有哪些呢？笔者（张旭东）将联系自己的工作实践，逐一谈谈自己对净水器销售方面的一些浅见。
净水器的小区活动为何不赚钱？
小区的促销活动是一个很普通的销售工具，各类理论、实操到处都是，包括小家电、建材等与我们净水器相关的产品，做起来也都能风风火火的。
但，具体到家用净水器这个行业，为何大部分曾经做过净水器小区活动的经销商做了没有效果？或做了之后会赔钱？还没做过的净水器经销商，为何在圈子中一打听就开始犹豫了呢？难道是净水器不适合做小区促销？
上次，笔者（张旭东）与大家简单交流了净水器市场的工程渠道（参见，净水器营销系列谈之如何做净水器工程营销，作者：张旭东）是如何操作的，获得很多朋友的认同，朋友们催着我多写些实战类的销售办法，为了不辜负朋友们的期望，今晚，笔者又开始挑灯夜战，希望能熬点有味道、有营养的汤，为朋友们增添点小乐趣。
下面，笔者将结合自己的实际经历来谈谈净水器小区促销，这也是净水器销售的另一个重要的渠道。
笔者曾经和几个朋友专门成立了一家公司，做净水器的代理，这2年的分销和零售真的是吃了很多的苦（谁做谁知道），也总结了很多的教训，最重要的结果是，知道了净水器该如何做小区活动，做到了利用这个销售工具赚了点钱。
小孩没娘，说来话长。下面就按时间的顺序，结合发生在自己身上的事实，为大家慢慢道来。
一、舒适家居连锁未成，亏得一塌糊涂
由于在净水器工程市场上顺风顺水惯了，所以自信心就会有点膨胀，想结合地产优势和净水优势，打造一个新式的“国美、苏宁”——舒适家居全国连锁，套用休斯顿火箭队麦迪的一句名言，“开创一个大场面”。
笔者（张旭东）和朋友运用了各种营销管理学中的工具，做各种各样的分析，又通过地产界的朋友帮忙，精心选择了第一家门店，一个高档小区，正在交楼，人口基数足够大，基本符合了做生意的第一原则——地段为王。
满怀信心，以为能弄个满堂红！
结果是装修率达到40%几的时候（做过小区活动的都知道，40%的装修率是个什么概念），才卖了几台中央空调，几台净水器，几台锅炉还有其他的一些产品，事后一结算，明着就亏了5万多（大家的工资可都没拿哦）。
心得体会：
1、 净水器，包括舒适家居类产品，购买率真的很低。
2、 现场演示，模拟生活方式，让消费者产生愉快联想很重要。
二、联合促销，基本收支平衡
这次学乖了，不敢自己开店了，找了些搞建材的朋友，和他们捆绑在一起做
小区活动，到处赶场子，参加了几次活动下来，销量还是几台中央空调，几台净水器，几台锅炉等，由于费用大大降低，财务基本收支平衡。
心得体会：
1、产品知识要过硬，能成为消费者的导购顾问。
2、在购买率较低的情况下，必须压缩市场费用才能盈利。
三、专做家用净水器，再战小区
吸取了前2次失败的经验，我们开始砍掉自己不太熟悉的其他产品，专做某款净水机（没有选择纯水机、软水机等其他类型的产品），精心选择了促销楼盘（小区）和促销时间。
楼盘（小区）条件：
1、 正在装修的小区。
2、 相对高档的小区。
3、 小区人口多。
促销时间：
1、6月份。
2、连续4个休息日。
促销物料：
1、 易拉宝。
2、 横幅。
3、 彩页。
4、 演示机。
本次净水器促销活动大获成功，成交量将近15台，由于精心压缩了费用本
次活动净赚了5000多元。后面还有很多陆续的订单，据统计，在这个小区共赚取了10000多！
心得体会：
1、 促销时间很重要，要与消费者的装修时间同步。
2、 促销必须连续，仔细耕耘，不能蜻蜓点水。
本想继续复制此次净水器促销的成功经验，不料有朋友盛情邀笔者组建市场部的工作，笔者也就开始了厂家的生活，没能得以继续研究净水器的小区促销。
由于笔者的忘性比较好，过去的很多细节已经想不起来了，今夜，做在灯下，敲着键盘，回忆起以前的一些销售往事，感到一点点心酸苦辣混杂一点点开心喜悦。
好了，亲爱的朋友，流水账已经写完，让我们一起来总结一下，该如何做净水器的小区营销活动，如何做赚钱的活动吧。
第一、丢掉幻想，直面现状
净水器市场，还没有被很多消费者所接触、理解，即使有些已经购买过的人，其中大部分人也开始望而却步了（原因不用说了，做的人都知道），不要寄希望与他们不说坏话，事实上，他们会说坏话，而且，这些前期购买净水器的人，说话的份量都很重，因为，他们不是老板就是干部。
这个市场不是那么的好做，如果好做，门槛早就高起来了，空调很好卖，因为买的人多，但，你如果想做空调的代理，去问一下，就知道门槛有多高了，反之，正因为净水器不好做，所以门槛才这么低。
明白了这一点，就应该知道，净水器的购买率，就目前来说，还是很低的，所以千万不要随便砸钱，因为，市场基数有限，烧钱过后的结果，会和我一样，大醉一场，折钱又伤身。
“大场面”是会来的，但，应该不是目前。
第二、尽量压缩前期费用
虽然，由于“历史”的原因，消费者的购买欲望未被大面积激发，但，就目前阶段来看，我们这个行业还是出现了很多可喜的变化。
负责任的的净水器厂家越来越多，夸大宣传越来越少；有实力、有素质的经销商越来越多，做的不好的已经退场；因为很多前辈的努力，对净水器了解的人越来越多，绝对数值越来越大。
有了这些有利条件，我们的小区促销还是有搞头的，但，由于购买率有限的实际情况并未发生本质变化，所以在没有十足的把握下，在准备一个成功活动的各种条件时，切记，切记，要压缩前期投入的资金，尽可能避免风险。
千万别像笔者一样，砸了一大笔钱之后，才得到血的教训。今晚，可能还会捂着被子干嚎几声呢！
第三、多学产品知识，有几个称职的导购员
有个净水器经销商朋友曾经和我谈心，说他做的成功的原因中有一条就是：在没有合适的营业员时，绝不开店！
我们这个行业，消费者似懂非懂，但，你要是懂的东西没有消费者多，或没有竞争对手多，亲爱的朋友，请告诉我，消费者为何会买你的产品？
我们的净水器和家电、建材的几个显著区别是：消费者懂得的产品知识不一样，掌握的信息不一样，对风险的承受力不一样。
在基于中国的“国情”——不诚信的基础上，在基于我们的“历史行情”——夸大宣传的事实上，也难怪消费者购买比例一直上不去，也难怪即使想购买的消费者，在打听了我们这个行业后就消失的无影无踪了。
销量，这个沉重的责任，就落到我们的导购员肩膀上了。
一个好的导购员必须在产品的知识广度和深度上超越消费者，超越竞争对手！
有了这样的净水器导购员，销量才会有基础，这些人，就是经销商们会下蛋的金鸡，要培养，要珍惜啊。
以上，笔者就净水器小区促销谈了一些自己的经历和感受，主要侧重点是净水器和家电、建材的不同之处，这也是我们与很多经销商一直用不好小区促销这个销售工具的原因之一吧。
还有一些，前面也说了，就不再赘述，至于其他很多的小区活动技巧，轮不到我说了，各路神仙众多，朋友们可参考的范围很广，我在这里就不啰嗦了。
夜深了，晚安。
㈥ 卖净水机的话语话术
话术一、我们的产品是进口品牌，有XX年的历史，在这个行业里是最专业的。
净水器不像电脑，采购零件就可以自行拼装，净水器厂家做的并不是这样的事情。这个行业门槛不低，如果科技专业性不够没办法入围专业厂家，进口品牌分几种情况：
1、 国内的企业在国外注册，包括很多目前知名品牌，写篇品牌历史故事就可以号称是有多少年历史的洋品牌，通常说来国外品牌在申请涉水批件等资质的过程中，比起国产品牌申请周期较短，我们都知道一个产品上市应有时效性，所以申请周期格外重要，如果这种国外的“知名品牌”能踏踏实实做出好用的产品，且品质过关，那也是无所谓的。如果打着国外品牌制定高价的策略，再编排一些五花八门的噱头，就比较不地道了。
2、 真正的国外品牌，但是产品的信息公开不诚恳，销售人员用一些没有反渗透技术的产品来忽悠用户购买，并误导用户能够直饮，因为水中的重金属离子、农药化学残留等根本无法处理。这就是赤裸裸的欺骗。在此多提一句海淘来的的产品，有许多用户在前置过滤器上选择海淘，如果价格合理，不失为一种选择，但是需要你有个好运气，不要坏掉，这样维修成本可能=放弃这个产品，重新购买。
3、 取了个洋气名儿，实则是完全的国产。
名字不重要，重点是产品质量达标。因此在选购上重点关注资质认证以及滤芯配置，售后成本。
4、 最恶劣的一种：明明是个小作坊生产厂，非要冠名欧洲XX，德国XX，英法XX来忽悠用户，并且恶意哄抬净水器价格。
以上这些用户只要细心查看一下政府卫生部门的批件，工商执照即可心知肚明。
话术二、喝净水器过滤的水，能够有XX功效
这个话术应该不能蒙骗太多年轻人了，大家只需要记住以下关键字来避免进入雷：
碱性水、磁化水、大分子小分子水、活化水、保健水、纳滤水、竹炭水、能量活水包括未来还会有不知道什么样的高科技水，都是骗人的。水就是水，只要它干净、无色、无味就可以了，本身没有任何功效。
话术三：喝纯水得软骨病，所以我们得喝矿物质水
这种常出现在一些非常有品牌知名度的几个超滤机（或高端超滤机）的销售身上。
本人不抵触超滤机（无反渗透技术的净水器），每种产品上市，都有相应的消费群体，只要适合的就是好的，但是不能利用信息差来忽悠用户，明明是超滤机，误导能够直饮（是的，烧开了以后饮用没问题的），明明纯净水更有益，偏偏会说能得软骨病，这样很不好，水中微量元素没一样是水中独有，被过滤掉的可通过其他膳食补充。所谓大家觉得行业乱，这些口无遮拦的销售实在是尽了一臂之力。更何况很多没有反渗透技术的机器，宣传矿物质水更有益健康反而制定了高价策略，这不是太坏了吗。许多国家的直饮水标准，都以纯净水的基本标准制定，这点毫无争议。所谓矿物质水=不能够去除水中所有污染物。如果不幸买到这种机器，也不要绝望，把水烧开了饮用，还是比自来水烧开以后干净很多。
在此提醒各位获取网上信息也要加以分辨，不要盲从听信，听风是雨，自己要懂得思辨。
话术三：我们的净水器能过滤有害的重金属等，保留有用的矿物质。
不存在能够自动分析过滤物质成分的产品，能过滤掉重金属的，矿物质也直接去除。
话术四：我们的滤芯能永久使用，不需要更换。
净水器设备过滤杂质的同时，截留下来的污染物会保留在设备中，需要用水来进行冲洗掉，可以简单的理解成废水形成的过程。永久使用？大家脑补一下这样的说法是否靠谱。
话术五：我们的产品废水比很小，所以RO膜是最好的。
废水比严格来说，都是在一个非常标准的实验环境下测得，产品说明中会有很小的字体来补充“废水比会根据实际使用环境略有差异”，这说明实际上的废水比最大的相关因素是水质污染程度，用废水比例来论证RO膜的好坏没有任何道理。另，废水比例不是高端科技，能够调节，工业产品设计师不傻，为什么不调节成获取用户喜欢的低废水比呢？可以这样简单理解，高比例的废水比排出，能够延长RO膜的使用寿命，到底是废水贵，还是更换RO膜贵，大家可以判断。当然如果用户是一个极端的环保人士，这段话可以忽略。
话术六：现在来说只有Ro机是最好的/只有矿物质机才是最好的/只有软水机是最好的/只安一台中央净水器就足够了……
这种非常绝对的话术大家需要防备，净水器的产品系列里，没有任何一种成为最好的选择没有之一，需要配合来使用。我们可以将上面的话术置换一下，听起来就比较合理了：
在饮水安全方面，RO反渗透净水器是最好的；
在厨房生活用水方面（做饭，洗水果，熬汤等），使用去除水中的泥沙、铁锈、余氯、胶体等，超滤净水器或中央净水机就足够了。
在提升生活体验及保护家用电器寿命上（如，洗衣物 洗澡 家居卫浴用品清洁），软水机是理想的选择；
话术七：安净水器刻不容缓，有多少孩子得了XX病。/还拿你的肾当过滤器吗/什么都能等，健康不能等
净水器销售策略有很多方式，比起这些危言耸听的消费教育，客观专业的销售人员会更加令人信服，如果只拉着你谈一些令人不是那么舒服的话题，相信是在掩饰自己对净水知识的无知。健康有问题
㈦ 净水器销售经验成功分享怎么写
二十一世纪的市场是一个智能营销的市场，市场上真正最需要的是集各方面知识于大成的营销人才，既能单兵作战，又能策划及执行大的营销战略战术。要有才气，虎气和义气。既会作人，又会做事，因篇幅有限，此次仅就销售市场中的一些细节于大家共同商讨。
（一）我每开一个市场，首先面临的就是与方方面面的单位和个人打交道，其中最主要有政府管理部门，媒体，经销商和公司总部，打交道的过程中营销经理应该抓住主动权，因为打交道的目的就是为了获得支持，只有这样也才能更好的实现目标。
第一， 如何在与政府部门打交道中抓住主动权？
A、在与政府部门打交道的过程中，首先不卑不亢，热情大方。第一次与他们打交道，一般不要带着问题，即使带着很急的问题，也不宜一去就切入话题，应首先表现出尊重他们，是新到贵地来“拜码头”的，向他们介绍我们的企业，我们的产品以及到当地来的打算，在谈话中逐步找出共同点，让他们感受到我们的价值取向，也是为了发展当地经济，更感受到办企业的艰辛，从而唤起关切之心。
我当时刚到江苏省时，先准备在无锡投入重点，影响南边苏州，北边南京。无锡当地的媒体事先早就向工商及一些政府部门打了招呼，要对我们实行封杀（因为麦肯代理广告时华东未能操作好，歉了很多广告费，而工商关系也未能沟通好），谁开口子就孤立谁。我深知工作的艰辛，一到无锡，连夜找到当地的业务摸情况，第二天，我让以前无锡药材站很有名的一个朋友请了当地两家很有影响的报纸总编一起吃饭，的三天专门拜访市工商局，带去了前任经理答应而未能实现的礼物；多次交流后使他们觉得公司现在的这一批人值得信赖，值得交往，同时说过的话一定要实现，因此对我们的态度由敌视到提供方便，比如我们的一些广告打擦边球等。
另外，我招的个别业务人员也是当地政府部门的直系亲属，有一次一个城市的办事处被一个工商分局查封，通过关系短短几天就没事了，而且又结交了一帮新朋友。
随时问候与拜访，增加感情投资，紧紧抓住中国人情的心里。
B、贯彻资本运营的思路，提高办事效率。曾经刚到云南昆明，当地的政府部门对药品广告管理十分严格，每发布一条广告，都必须要审批，还有产品的准销证，准宣证等很难在短时期半下来，通过了一些关系，以及比较深层的交往，他们对我们的态度比较好，原来是一周乃至两周才能办完的事，现在三四天就能办好，但还是很麻烦，后来我们聘请一位熟悉的人为我们代理审批，效果更好，当然也请了他们到公司总部参观了一回。
C、风险要分散，我们到异地，广告宣传不打点“擦边球”难以起到应有的效果，而打“擦边球”又有一定的风险，因此要学会将风险分散，让别人承担风险。例如：我曾经在北方一个城市某报做过一个通版广告，广告上有一些严格说来不太符合现行广告的内容，我就要求此报审稿，同时尽量说服他们通过，这样就是让报社与我一起承担风险。还有一个城市，市工商局下面有一个广告公司，总经理也是工商局主管广告的干部，我通过了解，广告公司的实力还不错，顺水推舟的把一部分广告给他做，这样其他一切宣传事宜一路绿灯，但不能全部给他做。
第二， 与媒体单位打交道如何抓住主动权？
A、 先是要表现出公司的实力。我们可以拿出我们在各地做的通版或半版报纸广告，这些气势磅礴的广告是无声的语言，它告诉媒体我们是一个大的广告主，这样我们就能获得媒体单位的热情关注和重视，我们也就有了获得优惠价格的筹码。比如我们曾经在云南昆明与音乐台签订合同时，让他们首先感受到我们的公司大，是一个大广告主，一个月合同，每天十二次，每次一分钟，时段任选，广告费12000元，同时每个月还送八次二十分钟的现场解答时间。只要有实力，媒体会尽力帮助你，帮你免费策划、制版、拍摄专题片……
B、 加紧学习，迅速了解各种媒体运作的基本技能。我们在宣传企业，宣传产品的商品品味，宣传我们企业管理者的过程中，会让我们合作的媒体人员对我们增加好感，增加敬意。同时要强化我们与他们同为文化人，我们是代表文化人在从事事业和科技兴邦的大业，让他们从内心深处感到我们与他们处在同一个层次上，是在同一条船上，让他们真心支持我们。要做到这一点，各市场的负责人一定要体现自己文化人的素质，至少了解各种媒体运作的基本知识，这样才能加强主动地位。比如懂一些电视、报纸方面的知识：传阅率、CPM、记忆率、GRP等。
C、 一般不要付预付款。与媒体打交道，一般不要付预付款，先付预付款有几种不利之处：首先失去控制对方的强有力武器，无法有力地保证广告发布的质量和数量的，本来你是“上帝”，可由于你付了预付款，为了保证尽可能好（很难有最好）的光嘎发布效果，你要反过来求别人，往往求了别人，最后的结果还是不能令人满意；其次，先付了预付款，也不是企业发展过程中资本运营的最好方式。最后，你承诺给媒体的付款期，务必实现付款。
D、 若有可能，要多为媒体做一些道义上的支持和帮助，这样有助于今后更好的合作，使我们处于更主动的地位。曾经在江苏做了一则与脑白金的对比广告，工商部门要处罚报纸，我们知道信息后，马上利用我们与工商较好关系的条件，为该公司说情，使其只受200元的处罚，我马上送200元现金给公告部经理，让该报社深感我们合作的诚意，后来的合作对我们就更有利了。
E、 当地的媒体尽量照顾到，不管是500元或一两千元的合同的。（特别是报纸）。开始当销售经理时，在一个省作广告，只注意了大媒体，忽略了小媒体，结果有一家小报社接了几个消费者的投诉，并大做文章，坏口碑一日千里，产品的销量大大下降，后紧急想办法，并由该报社出面才扭转劣局。
F、 不贪小便宜，增强人格力量，避免吃亏上当。只有这样，才能增强我们的人格力量，使对方在内心对我们产生敬重感，更有利于我们的讨价还价。第三， 与经销商打交道如何抓住主动权？
和经销商打交道，不是你调控他，就是他调控你。一旦出现被控状态，整个市场就走样，甚至失败。选择经销商要找那些信誉好、有推销实力，网络健全的主渠道经销商。原则问题不能让步（原则问题指产品的铺底量，价格体系、回款要求、经销地域等），只有把握了原则问题，在一些较小问题上可以协商。
曾经初到一个市场，原先公司经销商多达31个，但这样不好管理，也不符合公司新的公司新的营销政策，因而坚决缩减，只要不符合条件的均不能为一级经销商，最后只定了2家，但其他经销商与2家一级经销商的关系，我协调得很好，结果大家虽进货多1-2个点也高高兴兴。
在抓住主动权时，必须有三分虎气，二分匪气，可以委曲求全，但不可软弱可欺。与他们交朋友，设身处地帮他们着想，他们会帮助、尊重你，也只有这样经销商才会尽心尽力，即使你销售量不够，他们也会给你回款，当然你也务必帮助经销商卖货，营造市场氛围。
第四， 与公司总部打交道也要占一部分主动权。
公司总部的政策都是白纸黑字，条条框框都定的很死，一开始你也不能要求公司支持多少，因为公司也在考虑投入市场怎么样的问题，只要你能很好的把握市场，有很清晰的操作市场的策略，同时经销商的关系极到位，及时你打了“擦边球”的一些费用只要不是违背原则，一概可以OK。
同时与公司的市场部、销售部、财务部多交流，多沟通，多请教，也许你的广告费、宣传物料就可抢在其他分公司之前而审批。如果你的市场策略更新，更易操作，说不定公司会主动支持，适当追加费用等等。 先回款，做市场帮经销商卖货，再回多的款，再做大，那么你就一定已占有了主动权，因为做销售“千道理，万道理，回款才是硬道理。”
（二）药品、保健品要占领市场，必须靠有效的广告宣传来刺激购买欲望，让消费者产生购买行为，因此广告宣传要真正有效，必须加强广告管理，首先要熟悉启动操作市场的一些程序。
A、 注意启动市场，以哪种方式及什么宣传组合启动大为重要，这关系到信心的树立。比如上车贴造悬念，那么讲究的是大范围营造氛围，造成一定的规模，比如新闻炒作就一定要与媒体沟通，上至总编，下至编辑排版。
B、 要形成自己的重武器，重点利用重武器。比如车贴，就要有一套完整细致的车贴方案，怎样选择车辆，路线，怎么粘贴，怎么整车做等等；比如小报，你的主宣传，第一期那些内容，第二期哪些内容，前期怎样为后期打下伏笔，怎样利用病例；再比如电视专题，拍摄地点，拍摄内容，拍摄人物，播放时间等等。以上都要形成适合自己产品当地化的系列成套经验，随时翻手为云，覆手为雨的自己的东西。
C、 市场开发之后要深化宣传。因为深化宣传关系到巩固已有市场，提高市场占有份额。
深化当中最重要的一点就是要学会场“四季歌”，春夏秋冬，到那个山头唱什么歌。不如曾经宣传美容套餐，春季时补血养颜；夏季时祛斑除痘；秋天时保持皮肤细嫩、增白；冬季时保湿抗皱。每一个产品南北不同，东西也不同，那一个月也不尽相同，因而深化宣传要求做市场“超常规思维，别出心裁出绝招，没有绝招走套路”。比如《党报》与《晚报》《商报》之关系。前者价格低，发行量及传阅率均低，但可信度高，权威性强，可以做整版宣传系列广告，可派发也可夹报，后者价格高，发行量及传阅率均高，在适量硬广告的基础上，多增加软文及新闻稿，务必与编辑记者搞好关系，排列的版位最好靠在报纸文章下面最近，版式新，标题奇。
别人套红，则自己黑白；别人竖版，则自己横版。
同时市场细分也很重要，切忌心急乱变无章法。市场细分对深化市场很重要，切忌今天宣传这一主题，明天宣传另一主题。比如康尔寿，开始的形象代表是男性，这块市场很大，竞争小，但现在它来挤女性市场，无异于自杀。因而我们不能奢望，消费者会像我们一样每天看你发布的广告。因此广告宣传要有阶段性，在每一个阶段只能突出一个主题。
D、 市场开发之后更要注重终端。终端是“三尺柜台抢市场，临门一脚显功夫”的地方，一方面做好人的工作，一方面搭配好宣传品的组合。车贴配合正规的电视品牌广告和报纸品牌及功效广告来营造市场氛围，让产品广告能看得到。专题带、小报和专栏让消费者能看得懂，能够信服地了解我们产品的功效，能给他们带来什么样的利益，从而促使他们产生购买欲望。
（三）广告效果的好坏，直接关系到广告费用的使用效率，资本运用根本目的就是要使资金资源得到充分的利用，也就是花钱少，见效快，效果好。新闻功效宣传主媒体报纸；品牌宣传主媒体电视；市场氛围、营销大环境主媒体终端组合。
要使广告效果好，无外乎从价格、媒体组合，发布周期，发布时机几个方面做好工作，当然不同的媒体要考虑到现实的特异性，如报纸广告要考虑到千人成本CPM，传阅率、版式的美观及选择等；电视广告要注意收视率，播放的频率，时段的选择等，比如对于一个新产品，一般的GRP（收视点）在600小时到达率近75％，而在GRP150小时到达率近50％。因而上市之初GRP低一点，报纸广告频率大一些。中期加大力度时应至低达600个GRP；播出方式2为栏栅式最好，隔天一播或隔周一播，每月都有，但播出天的频率及档次（数量）都可以不同，而广告的记忆率可达56％，如果间隔期≥3个月，记忆率会≤30％，造成广告费浪费。当然在广告管理中还应注意以下几个方面的问题：
A、 签订合同要过夜：签订合同要留有余地，要有一定的时间反复思考和协商，千万要货比三家，通过横向比较，把握有利条件。
B、 主要所发布广告的收集，一般准备三份，一份交当地办事处保留，两份寄至公司市场部与财务部，因而任何时候查而有症。
C、 加强横向、纵向变流，传播其他公司、办事处好的经验，避免不利情况发生。
D、 广告费一般欠一个月整（下一月25日左右付款上一个月广告款项为宜）。因为近一个月的时间可以拿到样报及发票，同时还可以寄回总部审阅、划款，也为公司的资金周转腾出近一个月的时间。 其实市场是一桶水，只有挤出一点后，你才能有进去的空间。“思路就是财路，思路就是出路；”“得意的时候想条退路，失意的时候想条出路”。
㈧ 求净水器销售方法
一、市场是净水器技术进步的原动力
净水器发展到今天，在大的技术上少有进展，反渗透、纳滤、超滤等膜技术在二十多年前就成熟并广泛应用了，1991、93年在无锡举行的展览会上就有RO纯水机、超滤净水器出售（虽然是进口的），而且原理、式样、乃至外形都与现在的产品差不多。PP滤芯、陶瓷滤芯、甚至号称新材料的KDF，还有电解水机（碱性离子水机）都是有几十年至少十几年历史的老产品，新材料不新。近年来净水器的改进，往往是局部技术、生产工艺、产品外形、零部件等的改进，在净水机理上并没有重大的突破。但就是这些改进，都是市场推动的，不是技术人员坐在办公室或实验室里苦思冥想出来的。
九十年代前期，净水器在我国曾快速发展，并在1995、96年达到高峰，但很快就掉下来，进入谷底，为什么会掉下来，因为净水器主要靠活性炭吸附，而活性炭吸附是有限度的，超过这个限度，非但不能净水，反而污水，会大量长细菌。用户不知道或不注意，滤芯老不换，净水器就变成了“污水器”，当时报上就是这么称净水器的，老百姓还敢用吗？市场的反馈促使我们净水器厂想办法：“说明书”写清楚滤芯的更换周期；建立用户档案，搞好售后服务，定期上门或打电话提醒用户更换；更为先进的是采用液晶屏幕显示并到期报警，促使用户更换滤芯，更换的控制也从时间型到积分流量型到压差型发展。
生产或经销净水器的企业都有过用户漏水索赔的惨痛教训，有的一次就赔了好几万，有的被起诉打官司，不但花钱，而且花费了很多时间和精力，市场要求我们企业解决这个问题，解决漏水保护问题，现在很多厂都解决了，采用漏水芯片，漏水时自动关闭电磁阀，切断进水水源，解决了漏水漫溢、浸湿用户地板并使地板变形。净水器用户晚上睡觉睡得着了，甚至出远门都不用担心了。
滤芯更换时要关闭水源，否则水会喷出来；即使关闭水源，水还是会滴漏出来，每次换滤芯，地上总少不了一滩水。有一家企业，在某个展览会上看到韩国有产品在插拔滤芯时不会漏水，就分析其原理及结构，进行研制，并申请了专利。
市场是净水器技术进步的原动力，而净水器的技术进步又起了推动销售、打开和扩大市场的作用，二者相辅相成互相促进。
二、销售必须和服务相结合
净水器的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合，搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。
售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业确定发展方向和新品开发的目标，是市场主导企业；后者则是企业主动把握市场的方向了，包括利用媒体、广告等等引导市场向本企业的产品发展，引导经销商及广大用户（特别是潜在的客户）对本企业正在生产或准备开发的产品的兴趣和购买欲望，是企业诱导市场。
售中服务则是热诚接待，详细向经销商及客户介绍产品及生产企业，使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同，提高兴趣，逐歩坚定经销或购买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项，使经销商会销、用户会用，会维护保养，会简单维修，避免可能出现的纠纷。
售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展用户走访，包括电话走访，指导用户正确使用产品；搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等；开展上门服务（如换滤芯等）；征求用户对产品的意见和建议，并及时向质量部门、生产部门、研发部门及有关领导信息反馈，促进产品质量不断提高，符合用户需要的新品不断涌现。
对净水器生产企业来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等，使你公司的经销商群体真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的重任。
三、净水器的销售特点
净水器虽又常被称为“水家电”，但它与一般的家电产品不同，因此销售模式也不同。一般家电用户采购目的性很明确，如买彩电看电视，买冰箱储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水器似乎是可有可无的，自来水也能喝，这不我喝了几十年的自来水也都过来了；一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水器往往需要安装调试，需要交待用户很多注意事项；一般家电很少需要经常性的维护保养，而净水器却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；一般家电只是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水器需要对用户进行启发教育培训，诱导潜在的客户购买，并搞好售后服务，经常与已购买的用户联系，可以吸引和带动他的亲友一大片人购买。一般家电实行单一功能（如看电视节目），而净水器却是企业和用户双蠃，即企业蠃得利润，用户蠃得健康，用户喝了洁净的水，提高免疫力，减少疾病，而身体健康对每一个人来说都是最重要的。把这些讲清楚，净水器就不是可有可无的了，而是家家必备的生活必需品。
由于上述原因，净水器的销售采用常规的销售形式往往很难奏效。如放在商场、超市，问津者乏人。有一家净水器企业，在**开了专卖店，并雄心勃勃要在全国开几千家联锁专卖店，但只搞了一年，**专卖店亏了七、八十万，全国几千家连锁店当然也成了泡影。
四、常见的净水器销售模式
常见的净水器销售模式有下列几种：
1、经销商销售
经销商销售又常被业内人称为“传统销售”，先采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全国范围（或局部范围）内招商，广泛招收经销商，一定时期（一般一年或二年）后对经销商进行整合，根据经销商的业绩、能力、忠诚度等，划分省级、市级、县级经销商，或称一、二、三级代理商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，该地区其他客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。生产企业要对经销商进行培训，包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任等等。企业形成全国范围（或局部范围）的经销网络。网络越大，经销商越多，销售量越大。大企业的经销商往往有几百乃至上千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的总销售量应达到几十万台。
2、直销
直销是从国外传来的较年轻的销售模式，与被明令禁止的传销既有相似之处，但又不尽相同，这也是搞直销的企业虽屡遭举报仍安然无恙的原因。广泛的销售网络，独特的销售模式，振奋人心的激励机制，热血沸腾的培训课程，这些，直销和传销有异曲同工之妙。但二者也有不同之处：传销点人头，直销销实物；传销对个人，直销对门店；传销培训限制人身自由，直销培训自愿报名来去自由；传销逃避税收，直销遵章纳税。因此，直销水机的企业均未遭到取缔和封杀。
直销的销售方式特殊，由于是一对一的销售推广方式，对概念传播较为有利，销售效果较好。但是企业直销模式要规范，如果直销模式不规范，就可能对品牌传播不利。此外，这种销售模式风险较大。**省某净水器企业搞直销，曾红火于一时，但现已毫无踪影。
直销给终端客户的水机价格非常高，RO纯水机要三千多，碱性离子水机要五千多甚至八千多，而生产成本才几百元。这是因为除了公司要获得暴利以外，直销网络的每一层都要给以“奖励”，这样才能调动网络的积极性，才能使销售红红火火。大型直销公司的直销网络有几万人、十几万人乃至几十万人。举例来说，目前业内比较出名的做纯水机某企业，其在全国的代理商达到3000多家，销售人员达10万人，据悉，安利也将介入纯水机行列。新介入的武汉瓜拿纳规模很大，主要定位高端产品。
3、会销（开会销售）
一种经典的“会销”模式是：经某地的经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会，由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水器的必要性和效果，讲自已产品的优点、特点和作用。这就看讲课老师的水平了，是否能打动听众的心，乖乖地掏出钱来。有的把自已的产品吹得天花乱坠、乃至包治百病的万能灵药，甚至会冒出几个病人来现身说法，证明此物此水确有神效；有的会请知名的专家权威坐阵或由当地官员押阵，以示正宗和可靠，不容置疑；有的会当场演示一些诸如冷水泡茶、白酒去味、酱油去色、电导笔测试、电解水试验等等较为直观的小试验，以证明自已产品之功效神奇；有的还提供免费的午（晚）餐或组织免费旅游以联络感情。。。。。。
搞“直销”的企业一定是搞“会销”的高手，它们组织的会议常能聚集数百上千人，请来的讲师亦非等闲之辈，煽动性之大，能使这数百人中的大多数人爽快解囊购机。
4、网销（网络销售）
利用互联网，开网上商店，搞网上销售，是近几年来新发展的一种新的营销模式，现在在互联网上已能查到不少销售净水器的，并也确有人通过它在网上购买了净水器，例如在2007年无锡臭水事件中，无锡市场上净水器一度脱销，有钱也买不到，水臭又急需，网销就成了大救星了。但总的来说，网销在国内还处于起步阶段，它在净水器销售中所起的作用和所占的份额，还有待实践的证明和时间的考验。通过互联网，得到国外订单的，也有很多例子，花费很少，是一种值得尝试的外销渠道。
5、展销
展销就是利用参展的机会，一方面展示自已的企业和产品，寻找合作伙伴，寻找经销商；另一方面也推销部分产品。95、96年无锡举办的全国净水器展销会上，某企业生产的净水器在展会上供不应求，每天运来货每天售完，赶着生产都来不及的情景还记忆犹新。但近几年在国内展会上的销售均不理想，因为现在生产厂家多了，销货方式多了，信息畅通了，展会也实在太多了，有些展会上参展的比参观的人还多，其效果可想而知。
参加国外的水处理展销会，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有时能得到很多国外订单，浙江省不少企业深有体会。
6、电视销售
有一段时间，在江、浙、沪一带的电视中常能见到某公司在推销碱性离子水机，其销售效果不得而知，但对某些家庭妇女、退休人员有一定的影响。电视销售的相当大一部份销售收入要被电视广告公司拿去，当然广告公司也要支付电视台。
7、广告销售
广告本身是促销的一种手段，问题是广告怎么投放？登在哪里？一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告，一是净水器厂普遍规模小、销售额少、比较穷，另外生产净水器利润不高，付不起高额的广告费。销售公司的利润表面上高，但售后服务很头痛，还有就是风险大，漏水索赔时有发生。杂志、广告册对原材料（如活性炭）、零部件（如滤芯、膜元件）的制造厂比较有效。
8、租赁
还是在六年前就有人向我讲过这种设想：只租不卖，把家用净水器租给用户，装在居民家中，净水器所有权仍属公司，公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能净水器或其他型式的净水器、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。租赁不失为净水器营销的一种新颖模式，但一旦铺开需要不小的启动资金，其效果尚待观察。目前已有一些实力雄厚的公司在进行这种尝试，祝他们成功。
9、外销出口
做外贸生意有多种渠道。有外贸公司给单的，有主动找外贸公司的，有通过互联网找到国外客户的，有通过台商、港商转手出口的，更多的是通过广交会或其他类似的展销交易会结识国外客户的，以及出国参加国际水处理展销会而接到订单的。外销产品目前利润也不是很高，主要是生产厂多，竞争激烈，有些厂家把价格压得很低，质量就无法保证，给国外造成中国制造的净水器价廉物差的感觉，影响了国产净水器的整体形象和价位。
10、大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场
把净水器放进大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场去销售当然是好事，有助于提升净水器行业的整体形象和知名度，让更多的老百姓认识净水器、购买净水器。但这样的企业和产品太少，一方面，大型超市、家电连锁超市、百货商场的门槛高，费用高，小企业跨不进，付不起；另一方面，净水器销售需要专业知识，一般售货员根本不具备；净水器售后服务多，店家怕麻烦；净水器销售需要时间的积累，而店家则看到短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫。因此，在大型超市、家电迦迦连锁超市、装修建材超市、百货商场内，除了少数企业的净水器经常能看到外（净水桶和饮水机配套卖），其他净水器产品就很少露面了。
装修建材超市是净水器的重要销售渠道，尤其是大型、正规的装修建材超市更是受到欢迎。优势表现为：
1）受众目标明确
去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。有人作过统计，目前净水器在装修建材超市和家电连锁超市的投放比例约为7:3。
2）定位准确
装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而目前高端净水器的目标客户为三高（高收入、高学历、高职位）人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。
3）净水器产品比较适合于装修前安装
这样可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果。而去装修建材超市的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。
家电联锁超市是净水器产品另一销售渠道。其销售模式比较成熟和正规，有利于品牌的传播和良好发展。产品扎堆，形成有效的竞争环境，同时能吸引消费者眼球，有利于净水器概念的推广。受众随机性大。很多逛家电联锁超市的人并不是有一定的目的性，很可能都是闲逛。去家电联锁超市的人们分布在各个消费层次，对于高端的净水器产品需求力度不大。
家电联锁超市的返点，交纳商家费用等要求直接影响到销售商业利润的多寡，是一般小品牌不敢企及的。
11、专卖店专卖店有生产厂直接开的，更多的是经销商开的。有单卖某单一企业产品的，也有卖多家企业净水器产品的所谓“净水器超市”。但似乎普遍不甚景气。无锡市在臭水事件后开了很多这类专卖净水器的专卖店和净水器超市，报载市工商部门统计有三百多家，我们看到仅“阳光城市花园”小区就有八家，但除了极少数外，大都门可罗雀。偌大的净水器超市，那么多人、车，开支不小，据悉每月销售额仅几万元，月月亏本。前文所述某净水器企业在**开净水器专卖店一年亏了七、八十万。这些都说明开专卖店不容易赚钱。当然也有开得好的，但不多，而且要兼营其他业务，如承接水处理工程等等。另外不能光坐在店铺里等上门生意，要主动出击找客户，找生意。
品牌专卖店的优点是形象统一，有利于吸引消费者的关注。缺点可能是面临入不敷出的状况。在净水器发展的现阶段，对多数企业来说，尚不适合开专卖店，投入与销量不能成正比。当企业发展到一定阶段，专卖店是一个必然的渠道。
12、批发市场（小商品市场）
很多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发市场一般都有净水器的店铺或摊位，搞批发及零售，产品都是价格便宜但质量低劣的净水器。上档次的产品是不会进入这类批发市场的，因为有失身份。
13、为其他企业贴牌生产
净水器企业大多数是小企业，有的仅有一个组装车间，买来零部件拚凑组装一下，有的连组装车间也没有，干脆到其他厂贴牌生产，双方谈好款式和价格，委托生产，当然要有自已的品牌，注册个商标，再去办一张卫生批件，就去搞销售了。即使是大企业，也不可能所有的品种都是自已生产，很多品种也是去其他厂贴牌的。这样就有一些厂主要精力或相当一部份产能是为其他企业贴牌生产净水器，由于生产净水器的厂多，竞争激烈，利润不高，但只要产品质量、服务和企业信誉过得去，工厂还活得下去，也会发展，只是生产很忙，做得很累，看上去轰轰烈烈，其实油水不大。
14、与房地产开发商或装璜公司合作
与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水器是一种很好的营销模式。前面我们曾举例说过一个厂与房地产开发商合作，从生产滤芯到生产净水器。另外还有企业，与设计院及房地产开发商联合，在别墅、商品房开发时，设计住房时就把家用净水系统设计在内，造房子时把管道系统铺好，把净水设备装好，一套150平方米的商品房，房价每平方米9000元的话，也许增加了每平方米加500元，用户也能接受，在业主交房时把净水系统同时移交，这样，房屋的档次提高了，售价当然也就高了；而且当开发的房屋有全屋净水系统，有中央空调系统，就更有卖点了，这样房子就更好卖了。如此便了房地产开发商和净水器生产厂“双赢”的效果。
与装璜公司合作也一样，住房装修时装璜公司推荐安装你的净水器或净水系统，净水器厂做成了生意，当然应该忘不了给装璜公司一笔回扣，达到“双赢”的结果。
与房地产开发商或装璜公司合作需要一定的人脉或关系，万事开头难嘛！一旦合作，双方要有诚意，搞好关系，长期合作，达到双赢。房地产商开会、办展览时，净水器厂或经销商不妨多去走走，说不定会有意外收获呢！
与房地产开发商或装璜公司合作可以有效的带动销售数字，与著名的房地产开发商或装璜公司合作也会增加品牌的传播效应。但是，这种方式需要有一定的关系网络才可以进行。有些高档住宅并不倾向于此，曾经做过配套设备，效果不是很好。此外，和开发商合作风险大，涉及到资金回笼等问题。
15、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利
曾有人要我办RO纯水机的卫生批件（纯水机是去其他厂贴牌的），吃饭时我问他销到哪里？怎么销？他说他来自大庆，大庆油田等大企业都是国有体制，有几十万职工，福利费用很多，还有什么月奖、季度奖、年终奖啦，什么节约奖、革新奖、合理化建议奖，什么高温费啦，都能发净水器，只要把关系搞通了，就是几十万台的市场，可以做很多年都有饭吃。除了大庆油田，其他油田呢？铁路系统呢？公路系统呢？供电系统呢？。。。。。。这些可都是钱多得化不完的单位呀！
对一个经销商来说，当地的机关、学校、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气、。。。。。。以及其他有钱的企事业单位，把单位领导的工作做好了（例如先送一台去上门安装试用），单位当福利发是完全有可能的。说不定还能带动一大片呢！
16、政府采购、军用采购、企事业单位采购
我国经济飞速发展，税费多多，地方政府出让土地，财源滚滚，君不见，超豪华的政府办公楼一座座耸立起来了，楼要盖，领导的健康更重要，领导们的饮水更要解决，政府机关新办公楼的饮水系统要改善吧，要装净水器吧，每个房间装一台直饮机多好啊！
还有学校呢，大学、中学、小学直到幼儿园、托儿所，现在可都是独生子女啊，家长们宝贝着呢！每个教室、老师办公室也该装一台直饮机啊！
某地最近要开个五星级大酒店，几百套房间，每套房间要装一台净水器加饮水机或直饮机。
其他的企事业单位如科研设计院所、工厂、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气。。。。。。每个单位办公室里都给装起来。
政府采购也好，单位采购也罢，除了要有一定的人脉关系外，要求上门推销的人员脚勤一点，嘴甜一点，脸皮厚一点，必要时该出手时就出手，市场和商机是大大的，就看你会不会开发！
军队用净水系统也有很大市场。曾有几个小青年从某厂出来，自已搞了一个水处理公司，与海军联系上了，专门生产海军舰艇用的小型海水淡化设备，每年的订单有几千万，利润率还很高，企业哗一下就起来了，当然对产品的质量和服务（如及时维修）有严格的要求。士兵用的野外净水器、连队用的车载净水器、营房用的多功能净水器。。。。。。类似的产品很多很需要啊。曾有朋友给我一个日本士兵用的净水器，很小巧，据说日本自卫队要大批量订货。但净水器厂热衷于拚凑组装，销售上打价格战，不太愿意化大力气开发新产品和开发新市场。
全国妇联和中国扶贫基金会在我国西部干旱缺水地区搞了“母亲水窑”，西部八省共一千八百多万个，但水很脏，不能喝，需要净水器净化，那就是一千八百万台净水器啊，而且政府出钱，政府采购，钱不用愁，订单不算小吧！下一个抗灾救灾用的“车载净水器”项目也准备启动，这些都是政府采购项目，就看你想不想干。
17、加盟连锁
加盟连锁店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麦当劳啦，大娘水饺啦，品牌服装啦，其实在上海、广州等城市大街小巷随处可见的投币售水机也大多是加盟连锁的。经营公司（大多为投币机制造厂，也有不是）招商，开会时宣传：老百姓有积蓄，存银行是负利息，买股票有风险，投资这个（加盟售水机）比什么都强！你投入一定资金（比如二万），公司帮你在小区里装一台机，售水机的所有权就是你的，你就参加了该品牌售水机的加盟连锁，你每天收钱（也有按比例分的），你负责管理（清洁卫生等），公司负责售水机的维护保养（换膜换滤芯）和维修，双方都得利。有的公司还帮你宣传、卖卡，那就是超值服务了。有的地区还把此作为解决下岗工人再就业的渠道呢！
卖净水器的加盟连锁店也可以开，当然要开得好不容易，要动脑筋想办法，才能挣钱。
加盟店要做到四统一：统一名称、品牌和标识，统一销售模式和销售价格，统一进货渠道和产品质量，统一思想认识和规章制度。总公司对加盟店要加强管理，强化培训，经常检查，总结经验。
18、体验营销
体验营销的方式也有二类：一类是在专卖店内安装净水器，供客户特别是未来的、潜在的客户试用，体验享用纯（净）水的口感，体验饮用纯净水的乐趣。当然不光是饮水，还要听听音乐、享受按摩等等，让他（她）天天来体验这样的美好生活，约1/2～2/3的顾客在连续一周体验后会有购买的意向，当然还要导购小姐的宣传、做工作。另一类是先让他（她）带回家去体验饮用纯净水的乐趣，先不收钱，用好了，三天（或一周）后来付款；用不好，三天后把净水器退回来就是了，大多数人也会选择购买。经过导购员、客户经理的推销宣传和客户的亲自品尝、体验，大多数用户会把净水器捧回家。
小结：以上是净水器销售的常见模式，各种模式是相互补充相辅相成的，不宜采用单一模式，多种模式应灵活应用，以某种最适宜的模式为主攻方向。特别是公司一定要把这些方法教会你的经销商，让经销商掌握这十八般武艺，让经销商发财，只有你的经销商发了财，你才能发大财。
㈨ 净水器业务员怎么快速提升工程业绩
净水器经销代理商在实际操作市场的过程中，肯定会发现很多问题，其中突出的问题是团队问题，公司销售团队有没有很坚的地头力，有没有快速跟进客户的反应机制，能不能打业务攻坚战，能不能接受市场血与火的考虑，公司的业绩是关系到公司生存发展的生命线，其中销售团队的作战能力，很大程序上决定了净水器经销代理商的生存机会。那么怎么样快速的打造一去优秀的团队，怎么样让业务员能在短时期内能快速提升业绩，从而保证销售团队的战斗力和持续作战能力？ 公司经营者必需考虑如下几方面的事情：一、确保业务员有三个项目目标（跟一、备二、选三） 项目（客户）目标是实现销售额目标的基础 没有工程项目，没有可要面对的客户，销售额从哪里来？岂不是无源之水、无本之木？这是一个很简单、很明显的道理，很多净水器业务员在实际工作中，不懂得将花费大量时间收集的信息认真分类整理、分析筛选，没有明确的需重点跟进的项目目标，每天只知道马不停蹄地盲目地乱跑。公司经营者也没能给予规范性指导和要求，影响了销售业绩的实现速度！有明确的工程项目目标是实现业务员销售额目标的基础和必然途径。有明确的目标客户，业务员才有可能每天有明确的工作方向，才会每天有针对性地做客户拜访计划，才能安排洽谈的主要内容及相应的方案等，才会在每日工作结束后，将洽谈结果、客户意见、最新动态、拜访心得等资料反馈和记录，汇报给管理层，接受管理层的具体指导和检查。这样业务员每天的销售工作都将处在有管理的状态，真正做到“带一个方案出去，带一个报告回来”。也才会有所积累、水到渠成地取得销售业绩！二、业务员应随时保证有三个项目（客户）目标 对有些业务员要是问他是否有项目，他可能会说出一堆；要是问他有什么进展，似乎都没什么进展。要么是没有重点，多家一起跟，深入不进去，这家稍微碰壁就跑下一家，弄得哪个项目都没进展，甚至跟来跟去跟丢了，这与没有项目实质是一样的！要么就是因为信息少，也不去努力多收集一些，宁可一棵树吊死，多次频繁接触却毫无进展的情况下，也舍不得放弃，因为没有其他可供跟进的项目，还不如抱有一线希望地把住这一个客户不放，侥幸地等待着万一打动甲方老板的时刻。这都会造成业务员长期没有业绩！这是业务员不会对客户进行有效分类、筛选重点的结果。也是公司管理层不了解业务员工作情况而且没有具体指导检查的结果！业务员应随时掌握至少三个重点跟进的目标客户，以减少风险，提高效率。 不能将业务员的销售额目标紧紧地与他所掌握的工程项目目标结合起来，使业务员不重视具体工程项目，无形中放缓了开发速度，影响了业绩。如果业务员的所有工作都围绕如何拿下项目目标展开，每天总结分析，会加快销售的实现，何愁任务完不成？而现在有些业务员不用说三个目标，有的连一个都没有。很多人说业务员不懂销售技巧，其实我认为根本不是什么技巧问题，技巧是可以在市场开发中不断地培养起来的，不怕不会干，就怕不去干。业务员自己没有目标或目标不清，公司管理层也没让他们明确，实质上就是对业务员的不负责任。尤其对于刚来的业务员，确定好现实的项目目标，让其有计划有目的地与目标接触、交流，从中获取经验，是对他最好的培训！所以公司管理层应特别对业务员的项目目标进行深入研究，心里装着所有目标。 区域市场的精耕细作，才可能出成绩，因此要用目标来引导、考核和激励业务人员将精力和资源配置在产生营销成果的方向上，才能保证强大的组织力和执行力！ 确保业务员迅速与工程项目关键人建立关系 有了项目目标并努力跟进，快速出单的关键在于业务员要迅速与工程项目关键人建立关系。 实践告诉我们，做工程“找准人、找对人”就等于成功了一半！那么另一半是什么呢？业务员接触工程项目后都要进一步跟进，如何跟进，很多人比较迷茫，感觉到无从下手，找不到切入点。实质上很简单，就是要迅速建立人脉关系，主要是建立与工程项目关键人和决策人的关系！那么怎样建立这种关系呢？好的教练和运动员会认真研究得分的机会。他们发掘最好的方式来利用资源。同样，销售人员也必须了解关键人的自然情况、需求和资源，通过有效沟通建立联系，有目的的有效联系就会形成一种关系。业务员拿下工程项目的过程就是编织、创造、利用人际关系的过程。 当业务员找到工程目标并确定了关键人后，就要适时地与之接触，了解其各方面信息，在合适的地点进行正式拜访，寻找单独约见的机会，循序渐进，也可单刀直入；在不断接近的过程中，要观其言行，投其所好，以感情沟通为主线，不断打消关键人的各种顾虑；自然就过渡到利益的互惠，让关键人顺利地接受业务员，接受企业，接受合作方式，至此，各取所需的合作关系就建立起来了。 值得强调的是，在这个过程中，业务员对时机的把握很重要，往往他一个人不能很准确地分析出关键人的心理变化，这就需要分公司管理层必须清晰业务员每个项目的进展，帮助分析，对业务员与项目关键人关系的建立提供指导和支持， 这样齐心协力才会取得成功！三、确保业务员销售问题及时上报、及时解决不过夜 业务员每天都会遇到各种各样的问题，如果得不到及时解决，会严重影响工作效率和工作热情。而有些问题只需一两句话就能解释明白，并不难于回答解决，可是我们一些分公司管理层对业务员的问题不重视，觉得他们什么也不懂，不屑一顾，吝啬说几句话，时间一长，业务员也就不会主动去问了，很多问题沉淀下来，最后累积成大问题，造成业务员失去信心和干劲，业绩停滞不前，或人员流失。 很多净水器经营者不注重与业务人员的日常沟通，缺乏有效的信息交流渠道，同时对销售人员的责、权、利划分不清，在其工作中不进行有效授权。管理者与销售人员形成的是“要求你去干什么，你就得干什么”，至于怎么干，没有任何说明，不注重中间过程的沟通、问题的解决、指导、人员能力的提升，在这种情况下强调的是市场销售过程中问题的自我处理解决，而销售人员只能是“摸着石头过河”，畏首畏尾，最后不但无利于销售人员的销售等综合能力的提高，甚至可能导致此项销售活动的失败。 在羊群中领头羊很重要。领头羊要随时调整路线以确保前进方向的正确性。在一个团队，公司管理层要随时发现销售工作中不断暴露出来的问题并加以纠正以确保目标的实现。经营者应及时了解业务员每日销售工作情况，对各种销售目标的完成进度加以检视，同时对指标进行成果评估。建立销售例会制度，针对出现的问题，应召集业务员进行个别或集体面谈，加以研讨和指导，对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。对于市场出现的突发性事件，情况严重并足以影响公司产品销售时，则应立即指挥采取应对措施，并迅速向上级报告。