❶ 銷售回款的重要性
合同訂單的簽訂不代表銷售的結束，回款的完成才意百味著訂單的完成。
回款工作在銷售管理中的重要性越開越突出。對於企業而言，能否順利回收貨款，決定著企業的利益度能否真正地實現，因此，在盡量短的時間內回收貨款，成為現代企業銷售問管理的一個基本原則。
訂單和收款作為銷售過程中最後的核心環節，CRM提供了完整的解決方案，幫助銷售和管理答人員方便快捷的從下單到收款的全過程管理，同時結合數據分析，及時了解自己的業績情況，以保證企業盈利。
❷ 企業營銷管理實踐中，回款非常的重要，如何控制
企業銷售管理的回款任務能否順利完成，並不完全取決於企業自身，關鍵在於客戶能否積極、有效合作。企業道德信用日趨惡化，一些企業甚至以欠款、賴帳為榮。企業銷售管理為必須加強回款工作的企業銷售管理，提高回款工作的技巧。
回款工作在企業銷售管理中的重要性越來越突出。對於企業面言，能否順利回收貨款，決定著企業的利益能否真正地實現，因此，在盡量短的時間內回收貸款，成為現代企業銷售管理的一個基本原則。
然而，在現代經濟轉軌的社會背景下，企業銷售管理的回款任務能否順利完成，並不完全取決於企業自身，關鍵在於客戶能否進行積極、有效的合作。顯然，對於大多數客戶而言，資金並不總是處於充余的狀態，更為重要的是，企業的道德信用日趨惡化，一些企業甚至以欠款、賴帳為榮。在這種情況下，企業銷售管理為了避免由於回款不力而陷入被動經營的怪圈，就必須加強回款工作的企業銷售管理，提高回款工作的技巧。
一、回款工作的四種態度
在一般的觀念中，銷貨和回款應該是同等重要的兩個概念。然而在實際的執行中，往往又很難將它們有機地統一起來。有時候，銷售部門強調銷售額；有時候，銷售部門又特別強調回款額。這兩種不同的態度，會帶來不同時期銷售政策的變化。雖然這種情況可能根源於外部因素的制約，但從銷售部門自身去尋找，則是基本的企業銷售管理觀念問題。也就是說，在銷貨與回款工作上，銷售部門很可能缺乏一種通盤的考慮，一種始終一致的戰略。
讓我們研究一下下面的銷貨與回款矩陣。該矩陣分別以「銷貨重要性」和「回款重要性」為縱橫坐標，並據此把企業銷售管理觀念(或行為導向)區分為四種類型
1．消極導向型。在某些時候，企業可能基於環境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導向顯然並不足取，但企業必須認真分析其中的原因，並尋找解決問題的適宜方式。
2．銷貨主導型。這是指在具體的銷售政策或企業銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業盡力擴大市場佔有率時尤為突出。在面對劇烈的競爭環境時，一些企業甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，難免對以後的回款工作帶來影響。
3．回款主導型。在某些時候，企業很可能基於外欠款數額過大，或財務上的困難，而不得不把回款工作當作第一要務。而這樣做的結果，又很容易導致銷貨額的急劇下降。
4．戰略導向型。這是一種較為理性化的態度，即在企業銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，並通盤進行考慮。顯然。此種導向有利於企業制定較為穩定的長遠戰略。
上述四種態度中，戰略導向型應被視為最佳的選擇，也是企業應當確立的回款工作的基本態度。然而戰略型導向的實施，要求銷售部門的主管必須具備高超的企業銷售管理藝術。而實際上，對於大多數企業而言，往往易於在銷貨主導型和回款主導型之間徘徊。導致此種情況的原因固然很多，但由此帶來的銷售工作的不穩定性，確實值得每一個企業反思。因此，無論戰略型導向執行起來多麼困難，但欲求企業的健康發展，銷售部門的主管都有必要研究其操作的可能性。
二、回款管理工作的關鍵環節
提高回款工作的質量，根本的問題是加強管理，主要是處理好以下幾個關鍵的環節：
1．回款工作目標化
目標化是回款管理工作的基礎。正確地實施目標化，首先要求企業結合銷貨情況確定不同時期的回款目標，並把它寫進每一個時期企業的銷售計劃中。一些企業的銷售計劃中通常只對銷售額、市場佔有率作出明確的規定，卻忽視了對於回款任務的安排，顯然不利於銷售工作的開展。
回款工作的目標化不僅僅意味著企業回款目標的確立，最關鍵的步驟是將企業總體的回款目標進行科學地分解，最終細化落實到每個銷售員身上。對於企業而言，回款目標的分解應從兩個層次展開：一是回款項目分解。通常根據產品的正常與否進行歸類，如把外欠款區分為產品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下庫存的欠款等。根據這種劃分，列出應收的重點款項和非重點款項，並在管理工作中有所區分。回款項目的分解也可以以時間為維度展開，例如對於產品正常的外欠款，又可以區分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款，並據此制定出不同的回款政策。
二是對於歸類分解的回款項目，應結合市場劃分和合同簽約情況進行合理的分配，落實到每個銷售人員身上。這項工作非常重要，也是確保回款業務正常開展的前提條件。這要求銷售部門在實施目標管理中，不能僅僅把回款任務下達給下屬部門，還要責成各下屬部門結合銷貨情況進行分解並逐項落實。只有這樣，回款工作的目標化才具有實際的意義。
2．回款工作激勵
回款工作的激勵包括獎勵和懲罰兩個基本的方面。這兩個方面對於回款工作的順利開展都是必要的，但應以獎勵為主。為了正確貫徹激勵的原則，銷售部門必須根據對象的差異作出區分性安排。
一是對銷售人員的激勵。目前一些企業對銷售人員的激勵主要依據「預付款項」和「貨款回收時限」兩個標准進行評估，但企業應該進一步反思有關回款的若干規定，以便力求使之合理化。由於銷售工作面臨著復雜的情況，為保持一定的靈活性，企業有必要在回款問題上作出一些特別的規定，諸如全款提前到位的獎勵問題、預付款與餘款的相關性問題、非銷售原因而導致的欠款問題；特別客戶的回款潿題等，均需作出詳細的說明。
二是對部門主管的激勵問題。在多數情況下，回款工作的督促與落實，主要依靠各級部門主管，因此應在獎罰措施上給予體現。當然，企業可以依據回款性質的不同或數量的差異，而確定不同的獎罰標准。例如對於老款的獎勵額度要大些，而對於新款的獎勵額度可以相對小些。
三是對客戶的激勵。回款工作的好壞不完全取決於企業內部的管理工作，還與客戶的合作態度密切相關。為了刺激客戶付款的積極性，可以在總的價位上作出讓步，也可以在零配件供應、工程安裝、售後服務等方面提供特別優惠。
3．評估與指導
對回款工作的評估和指導是確保回款任務能否實現的基本環節，這實際上意味著企業要加強對回款工作的監督與控制。首先，銷售部門的領導要確立銷售工作的戰略導向，把回款工作作為銷售工作的基本環節，特別是那些列入重點回款項目的應收款，應責成有關部門加大工作力度。其次，作為基層部門的主管，也要對本部門的回款工作作出通盤考慮，要善於根據每筆外欠款的性質和特點，而指導銷售人員搞好回款工作。必要的話，還要求親自奔赴回款工作第一線，配合銷售人員完成艱難的催款任務。
三、創設回款實現的良好條件
搞好回款工作，除了加強回款工作的企業銷售管理以外，還要善於創設回款實現的良好條件，即通過自我的努力而達到回款環境的改善，從而促進回款工作的開展。創設回款實現的良好條件，主要體現在以下幾個方面：
1．提高銷貨與服務質量
實踐證明，企業所面臨的許多回款難題，與其銷貨與服務水平密切相關。產品性能不穩定，質量不過關，或售後服務落後，均會導致客戶的不滿，從而使回款的任務難以實現。企業必須努力改變這種局面，關鍵是把現代營銷的基本理念貫穿到銷售工作的各個環節，徹底摒棄傳統銷售觀念的影響。在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產品，一流的服務，公平交易，誠實無欺，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎。
2．重視客戶資信調查。
市場交易並非不存在風險，為了盡量降低交易的風險，要求銷售人員有必要先對客戶的資信狀況作出評估。市場上有一類客戶，雖然購貨的能力很有限，卻又故意裝出很有錢的樣子，向他供貨的銷售人員一不小心，便會落人買賣圈套，到最後就會面對一個「要錢沒有、要命一條」的尷尬處境。對客戶實施資信評估，一方面能自覺迴避一些信用不佳的客戶，另一方面，也便於為一些客戶設定一個「信用限度」，從而確保貨款的安全回收。
3．加強回款技能培訓
回款是一項技術性很強的工作，即便是一些經驗豐富的銷售人員，也難免會在回款工作中表現出某種程度的怯弱。為了推動回款工作的開展，企業要加強對銷售人員的回款技能培訓。首先是回款信心的培養。要讓每一個銷售人員明白，回款是正當的商業行為，沒有必要在回款時心存歉意。其次，要培養各種催款技巧，諸如用情催款、以利催款、意志催款、關系催款等。當然，在選擇各種催款方式時，要善於結合時間、地點和環境條件，並作出靈活的安排。
4．回款工作制度化
為了確保回款工作的正常開展，企業銷售管理應努力實現回款工作制度化。所謂回款工作制度化，就是企業要對回款工作的各個環節，諸如目標設定、激勵制度、評估和指導、回款技能培訓、回款工作配合等方面作出明確的規定，以便使回款工作有章可依、有規可循。顯然，回款工作制度化，是創設良好回款氣候的可靠保證。
❸ 一些經典的銷售話術技巧
如何作好業務員？這是很多業務員和業務經理們都很傷腦筋的問題。下面是我收集整理的一些經典的銷售話術技巧，希望對你有幫助。
1、要有良好的思想道德素質，做業務員要經常挾很多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。
2、要有扎實的市場營銷知識，業務人員不僅僅是要作好自己的業務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業務經理打下堅實的基礎。
3、要有吃苦耐勞的精神，作為一名業務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。
4、要有良好的口才，要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑業務員的嘴怎麼去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。
5、有良好的心理承受能力。
6、有堅定的自信心，永遠不言敗。
7、要有創新精神，作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。
業務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點：
1、要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；
2、要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶願意和不懂產品的業務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品。
業務人員剛接手新產品時須了解以下內容：
1、公司的核心業務是什麼？
2、公司的核心競爭力是什麼？
3、公司的組織核心是什麼？
4、公司的客戶是誰？
5、公司客戶所需要的服務是什麼？
6、滿足客戶的方法是什麼？
7、公司主要的競爭對手有那些？
8、競爭對手的服務特色是什麼？
9、我們公司的對策是什麼？
10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務是什麼？這些服務對你需求的影響是什麼？
了解了以上內容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。另外我想談一談什麼是職業銷售人員和專業銷售人員，所謂職業銷售人員就是以銷售產品為職業，以銷售養活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實現自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術。如何做到一個專業的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什麼，大概包括以下方面：
1、我們的服務態度
2、我們銷售人員的專業水平
3、我們的產品質量
4、我們產品的價格
5、我們的服務速度
6、我們的員工形象
7、我們的售後服務
8、我們產品功能的擴展
9、我們品牌的信譽
10、他們的舒適程度
那麼專業銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢？我認為應遵從以下步驟：
一、銷售准備銷售准備包含以下內容：
1、心態的准備
1、心態的准備
一個專業的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因為銷售人員經常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費；自我感覺能力是指專業銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當面臨困難的時候，腦海里閃出的第一反應是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鍾內就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠都認為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對話：
徐：「我們三星集團是一個大公司，我們的制度很完善，關於貨款的問題要按我們公司的制度來辦。」
周：「徐部長，三星集團能作到這么大，肯定人員的修養和素質都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度。」
以上是一段模糊語言的運用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢？當然後來還有很多精妙的故事，最後我們將生意作成了。
還有一例：
我到寧波的另外一家公司，剛進門，部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，「你等我一下，散會後我們再談。」說完就開會去了，這時候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鍾左右，部長出來了，見面就說：「我只有15分鍾的時間，很緊，你有什麼事就快說吧。」說完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢我如何和你談生意？我當時的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時，我說：「張部長，您開了這么長時間的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下。」接著我給他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，「周經理，我們屋裡談。」那次我們聊了足有40分鍾，最後生意做下了，我們還成為很好的朋友。
當然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個公司去，進了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時候，心態要調整好。
2、儀表的准備
要做一個專業的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的准備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，並充滿自信，你的發型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅並具有幽默性，總的來說就是你如何設計你的個人職業形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的准備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等於銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關系的過程。有關專家統計過，整個銷售成功的過程，語言佔38%，談話時的'動作佔55%，談話的內容只佔7%。也就是說生意成功的關鍵在於語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業談判的語言內容的分配，有關專家統計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用於談業務。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的准備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鍾內把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要准備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業化的著裝、專業化的修飾和專業化的語言。
3、材料的准備
專業的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料准備好，材料的准備一般包括：名片的准備、樣品書的准備和實物樣品的准備，一名專業的銷售人員一定要對自己的產品深深的了解，對自己的材料要鑽研透，當客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業。
綜上所述，銷售准備尤為重要，如果准備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什麼是銷售能力？我認為是心態+知識+技巧=銷售能力。
二、結交客戶
一般結交客戶的過程，也就是初次電話營銷的過程，通過電話了解到對方供應部的電話號碼、聯系人、使用產品的規格型號、結款方式及月用量等，初步達成合作意向。這個過程的技巧主要表現在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情願的把你想知道的都告訴你。
三、客戶信息的搜集與處理
結交客戶以後，並不是要急於把這個客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個銷售過程中它時最重要的一個環節。這個客戶的真實月用量是多少？他的償債能力有多強？他的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？並不是所有的客戶都能給企業賺錢的，如果一個客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結果是顯而易見的。再比如，一個客戶，你沒有他的營業執照復印件和身份證復印件，你敢將他設為你的代理商嗎？所以，對客戶的信息搜集的越細，企業的風險就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。
銷售人員需要調查客戶信息的種類有：
1、企業的概況
公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業性質、業務的范圍、所屬的行業、規模、員工人數、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進出口權、是否為國內上市公司、上市地點等。
2、歷史背景
客戶企業的成立時間、注冊機關、注冊號碼、上級主管部門等。
3、經營的管理人員
企業的最高權力機構、法人代表、董事長、總經理、副總經理等的姓名、教育背景、工作經歷、組織機構的管理素質等。
4、生產經營的情況
生產經營的設施：生產經營的場地、面積、設備等。
人員的狀況：人員總數、人員的組成、各種人員所佔的比例。
原材料的采購方式及支付方式。
產品的銷售及收款方式。
5、財務狀況
主要是指企業的變現能力、資產管理能力、償債能力、盈利能力和抗風險能力等。
6、往來的銀行
7、公共的訴訟記錄
8、企業的發展前景
四、呈現說服客戶購買自己的產品。
如果把客戶比做是鎖，第三個過程比做是鎖上的保險，第四個過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈現說服就沒有產品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個要素：
1、行為方式
商務化的穿著
商務化的舉止
商務化的談吐
2、專業能力
洞察客戶的需求
給客戶提供解決方案的能力
3、參考證據
專家的論斷
相關客戶的好評
相同產品效果的對比
4、發掘需求
五、服務於客戶需求、而非自己需求。
呈現說服是生意能否成功的致關重要的第一步，你和客戶見面的13秒以內，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產品，產品的價值越高，人的重要性也越增加，因為你永遠沒有第二次機會去製造第一印象，永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。
呈現說服顧客購買自己的產品，要用那些方法呢？我認為不外乎通過以下途徑：
如果是成熟的產品：
1、通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發威；
比如我以前在江蘇盛寶集團銷售漆包線的時候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產品質量嗎？再比如我現在銷售電動自行車充電器，紹興的四家領頭羊的幾家電動車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業沒有幾家能作的好，也沒有統一的標准？
2、藉助名人的效應發威
比如同樣都在推銷一個茶杯，你再如何對客戶介紹你的茶杯質量如何好，不如跟他說都用我的茶杯更有說服力。
3、介紹自己的的產品和同類產品不一樣的地方
比如外觀的檔次、有無相關的認證標准、產品的使用性能、安全性能、原材料的質量、產品的設計等，再如飲料業的口感、品牌等。
4、通過介紹自己企業的規模如廠房面積、員工人數、年產值及企業文化的不同點來展示自己的實力，達到呈現說服的目的。
如是剛研發出來不成熟的產品如何對客戶呈現說服呢？
藉助企業原由產品的品牌和工程研發部的實力發力我現在銷售電動自行車充電器，應該說做的還可以，曾經創下兩天攻克三個核心大客戶的記錄，當時我是這樣給他們介紹我們的產品的，「張部長，我公司以前是專業生產電源適配器和開關電源的廠家，已有11年的歷史，在本行業可謂是老大，而電動自行車充電器又是開關電源的一種，象UPS樣的逆變器類的復雜開關電源我們做的都不費勁，充電器對於我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質人才？我以前在盛寶集團做漆包線的時候，我總是跟客戶說，上海電線電纜協會的主席戴申生主席是我們的技術顧問，你認為客戶聽了會有什麼樣的感覺？
當然，內容很重要，尤為重要的是你用什麼樣的語氣、形態、動作把這些內容表達出來，何謂強勢談判？何謂弱勢談判？
❹ 為什麼說銷售重要，回款更重要
很多銷售人員容易把銷售和回款分割開來，從而使企業陷入銷售難、回款更難的處境。事實上，銷售與回款相互依託，相互依賴，互為有無，是不可分割的一個整體。先有銷售，才可能談到最後的回款；而正是由於收回了款，之前的銷售才是有意義的。可以說，銷售只是一個過程，回款才是真正的結果。
有人把銷售與回款比做運動會上的田徑比賽，在田徑比賽中，不論在跑的過程中你處於什麼樣的位置，判定冠軍的依據是以終點撞線為准，誰第一個撞上終點線，誰就成為冠軍。在銷售活動中，回款就是這最後撞線的結果。沒有撞線，你在過程中跑得再賣力氣，但就是缺了「最後這一哆嗦」，結果只能落得「竹籃打水一場空」。銷售是過程，回款是結果，即便你的銷售過程做得再完美：送貨及時、拜訪周到、促銷到位……可是如果沒有回款這個結果來確認，那麼對於企業和個人來說，你所做的一切都將是零，有時甚至還會給企業帶來不必要的麻煩。
看看天津某食品有限公司是怎麼做的：他們憑著先進的生產工藝和員工們的共同努力，使公司很快成長為食品行業的領頭羊，馮明有幸成為這個團隊中的一員，他主要負責產品的超市銷售。
初到公司的時候，為了提高自己的銷售業績，馮明致力於產品鋪貨，對回款這一重要問題卻忽視了，致使回款難以到位，他的業績增長步伐也沒有他想像的那麼快。痛定思痛，為了預防此類問題再次發生，馮明採取了事前預防制度，大大降低了回款問題的產生。在他的帶動下，其他銷售人員也加強了對回款的控制。在這之後，天津某食品有限公司的面貌煥然一新，有了充足的現金流，企業發展腳步也加快了。
轉眼間，新產品問世，為使新產品在市場上佔領一席之地，馮明向公司申請了20多萬元進行促銷。一時間，各大超市中，他們公司的廣告占據了最顯眼的位置，每個款台附近更是「堆頭」林立，還有專人進行產品促銷。此外，公司還進行了大規模的廣告推廣活動，在天津市主幹道上，一個個印有天津某食品有限公司新產品的廣告旗隨風飄揚。隨著全方位推廣工程的啟動，產品上市不到一個月，馮明完成的銷售量便已突破了80萬元。
這時刻，馮明明白，還不能放鬆自己，還沒有到可以休息的時候，因為最終要的一環回款還沒完成。每個月末，他又開始了加緊催款的工作，並取得了回款率高達98.6％的成績。其他銷售人員也是捷報頻傳，天津某食品有限公司獲得大捷。新產品不僅創出了品牌，還創造巨額利潤，全年純利達550萬元之多。
不一樣的工作方法就會有不同的結果。就在馮明的工作如火如荼地進行時，和他同在一個城市的銷售人員孫力，業績卻日漸委靡。孫力是另一個食品有限公司的銷售人員，和馮明一樣，也是負責超市的銷售工作。而且，天津某食品有限公司新產品上市的同時，孫力所在公司經過兩年開發的新品也問世了。按理說，孫力也應取得不錯的銷售業績才對，事實上，孫力三個月的業績還抵不過馮明一個月的。
孫力所在食品有限公司的新產品在質量上一點也不比天津某食品有限公司的差，論能力，馮明和孫力二人也是互為伯仲、不相上下。可為何一個賺了個盆滿缽滿，一個卻差點血本無歸呢?究其二者成績相差如此懸殊的原因，主要是兩個企業的資金狀況的差別引起的。那麼，企業的資金又從何而來呢？答案肯定是從銷售回款中來。孫力所在公司上至公司，下至銷售人員，都過於關注銷售額的增長，沒有把回款當做重大問題來對待，致使回款情況非常糟糕，回款率不足50％。如此一來，他們的「銷售數據很好看，手中卻沒有充足的現金可用」。當新產品上市，需要推廣促銷時，企業卻提供不出經費，以至於錯過了銷售良機。再加上馮明所在的天津某食品有限公司新產品的擠壓，二者的差距越來越大，也就在情理之中了。
企業只有有了回款，資金鏈也才能夠轉動起來，你手中的錢才能變成「活錢」。當遇到淡季促銷、新產品推廣時，才能占據主動，讓銷售正常運轉起來，為你帶來更多的回款。否則，當企業面臨重大問題，而且沒有回款，資金上一定是捉襟見肘，就算你有天大的本事也必將無從施展。那時困擾你的，就不僅僅是回款的催收，或許還要加上如何為產品尋找出路的問題了。
同時，銷售人員拿回了回款，客戶也就失去了「要挾」你的資本。試想，當你變成「入水的蛟龍」、「歸山的猛虎」時，你再次面對客戶，還用低聲下氣、唯唯諾諾地聽著客戶的「教訓」嗎?換句話說，當你拿回了回款，你便真正地站在了和客戶平等的位置上，你再與客戶談判時，還擔心你的產品賣不出好價錢嗎?在商品活動中，無論是企業也好，銷售人員也罷，銷售之前，你們有沒有捫心自問一下：我要的到底是銷售，還是回款呢?答案肯定是回款了。
然而，又有多少銷售人員把回款放在第一位呢？絕大多數銷售人員都是在「為了銷售而銷售」。
我們一定要記住這樣一個事實：無論你怎麼銷售、銷售什麼東西，最終目標一定是要將錢拿回來才算完成任務。因此，你的銷售工作必須緊緊圍繞回款去進行、去展開，千萬不能像孫力那樣「一切以客戶為綱，一切以市場份額為准」。如果你還是錯誤地將回款撇在一邊不管不顧。到頭來，只能是「撿了芝麻，丟了西瓜」。
有人容易顛倒銷售和回款的順序，他們認為回款重要，難道銷售就不重要了嗎?事實不是這樣，銷售也很重要，一個好的銷售過程是達成回款的前提條件，有了它，回款才有了實現的基礎和保障。但是，千萬不要忘了，關系企業發展成敗的關鍵是企業資金鏈是否健全，也就是說，收回了款，有了錢，企業才能生存下去，才能更快的發展。
如何體現出你的銷售價值，回款是最有說服力的。回款達到了預期效果，你的銷售過程才更具價值。這好比是一場足球比賽，即便是你在球場上無所不能、無人能比，出色的盤帶、巧妙的過人、精準的傳球，樣樣精通，甚至有時還能上演「踩單車」的拿手好戲。但是你沒有出色的臨門一腳的絕活，而是將球射在了球門之外，所有的一切都將是空談。
所以說，在銷售活動中不要忽視回款的重要性。銷售重要，回款更重要，回款才是最終的結果。講結果就要講目標管理，實現目標的手段多種多樣，必須結合一個個具體的市場和客戶進行。講結果就是講有效勞動、有效工作。無效勞動或無效工作對企業、對個人都是沒有價值的，也就沒有意義。為了讓老闆賞識自己，重視自己，還是盡其所能，把回款工作做得完美無缺吧。
❺ 銷售工作中如何做好回款工作
我們在銷售工作中時常會聽到我的銷售量是全公司最大的，所以我在企業中連老總也得讓我三分，就不知道這位老兄，對回款工作抓的又如何？現在很多企業都認識到了回款的重要性，將回款這項工作作為重要指標來考核。我們時常因不能及時回款而獎金減少，我們市場說沒有回款的銷售，傻子也會做，沒有回款的銷售是不完全的，只做了銷售工作的一半是不完整的銷售。
回款對企業來說就是來了新的血液，沒有回款，企業很難正常運轉，所以銷售回款工作在某種程度上來說，不壓於銷售中的任何一個環節。
首先讓我們來看一下四種不同的銷售態度，會給我們的回款造成那些影響：
銷貨的重要性回款重要性消極導向型：這種心態不足取，這種心態無論是銷售還是回款都是做不好的，我們必須分析原因，是能力的原因還是心態的緣故。
銷貨主導型：面對激烈的市場競爭，一些企業主抓銷售，以銷量來佔領市場份額，而對銷售回款不是很重視。特別是企業擴張階段，更加重視銷售工作，而輕視回款工作。這類企業一切以銷售為中心，先搶占市場份額，開考慮回款工作。所以就造成現在市場上有很多企業賒銷給經銷商或者給一定的受信額度的現象。
回款主導型：有的企業因財務資金周轉緊張或在先前的市場操作中部分經銷商的貨款難以收回，所以加強回款的速度。這樣勢必造成銷售難度加大。
戰略導向型：有的企業會通過市場反映給於一個理性的做法，銷售、回款同樣重要，並進行通盤考慮，可能會根據市場的不同情況給予不同的政策，這樣更有利於企業戰略的實施。
一、加速商品的周轉，使產品成為暢銷品經銷商之所以願意售賣你的產品，無非是看到了銷售產品後有一定利潤空間，商人是無利不起早的，只有商品銷售出去了，才會產生利潤，不要講產品壓到經銷商的倉庫就算完事，要有將經銷商的庫存也看成是自己庫存的想法，假若產品積壓在經銷商個環節，經銷商這個閥門沒有開啟，那麼你就很難有好的回款。所以我們要想方設法將商品在終端流轉起來，產品動了，那麼你的回款也就跟著暢通了。
二、把給經銷商的利益放在明處
經銷商其實不是很在意是賒銷還是現款，而是真正關注的是利益。當你能打消經銷商經銷你產品的顧慮，他是很願意銷售你的產品的，給經銷的政策一定要放在明處，要讓經銷商在陽光下愉快的賺錢。
三、提高對經銷商的服務質量
產品性能不穩定，質量差，送貨不及時、業務人員素質不高等因素也有可能導致經銷商回款困難。我們雖然是個品牌企業，也不能只顧指揮經銷商上陣殺敵，而自己卻在後方，過著安逸的生活，要積極配合，努力為經銷商提供一流的產品、一流的服務，誠信經營。
比如：容事達的紅地毯服務
海兒的陽光24小時服務
等，這些企業都是在服務方面做的非常優秀的企業，所以他們的產品在市場一定是個暢銷品。因為經銷商感覺經營的放心。
四、重視客戶資信的調查
在確定跟客戶合作之前，一定要對客戶的資信進行核查。根據客戶的資產、合作的條件、員工的溝通、庫房的貨品、經銷的品牌及跟其他企業的合作資信情況來設定一個受信額度，不能盲目的認為好不容易找的客戶，總不能一點小的信譽額度的問題而告吹吧。要嚴進寬出。
五、將回款制度化
我們要將回款工作看成是一項非常重要而艱巨的工作來抓，要建立從業務到財務的有效監督機制，建立客戶信譽額度預警機制，當客戶欠款到了一定的上限就必須查明原因，不能馬虎應付完事。
張文平：創思整合營銷傳播機構戰略總監、注冊策劃師、中國門店經營管理網高級顧問、金牌培訓師、實戰派營銷專家、終端管理專家、「突破」理論的創建者，被業界譽為「市場爆破專家」，系中國營銷管理網、全球品牌網、中國營銷傳播網、中國總裁培訓網、中華講師網、《銷售與市場》、等十幾家專業雜志特約撰稿人或專家顧問團專家。擅長領域：門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰銷售培訓。主講課程：《門店可持續贏利能力打造》、《強勢銷售―門店業績倍增銷售技巧》、《經銷商如何突破發展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業》、《面對面顧問式銷售》、《打造金牌店長秘籍》。
❻ 銷售回款的重要性
合同訂單的簽訂不代表銷售的結束，回款的完成才意味著訂單的完成。
回款工作在銷售管理中的重要性越開越突出。對於企業而言，能否順利回收貨款，決定著企業的利益能否真正地實現，因此，在盡量短的時間內回收貨款，成為現代企業銷售管理的一個基本原則。
訂單和收款作為銷售過程中最後的核心環節，CRM提供了完整的解決方案，幫助銷售和管理人員方便快捷的從下單到收款的全過程管理，同時結合數據分析，及時了解自己的業績情況，以保證企業盈利。
❼ 如何提升自我，成為「收款強人」
對銷售人員來說，在回款的過程就是同客戶進行較量與競技，只有當你擁有了超強的綜合素質，才能夠為最終拿到銷售回款打好基礎。
要提升對銷售回款回收的控制力，你就必須從各個方面提升自己的綜合素質。一般來說，既要不斷地提升自己的心理素質，還應該不斷學習關於收款的各種知識以及學習和掌握多種切實可行的收款技巧。唯有如此，回款之路才能變得通暢。那時，即便是你遇到再難纏的客戶，也能夠從容應對，並最終實現銷售回款的有效回收。
1.建立正確的心態
史賓塞曾說過一句話：「善惡在一念之間，悲歡貧富也是如此!」
一個人收款成功與否，也在收款人員的一「念」之間。「念」是什麼呢?「念」最簡單的解釋就是「心態」（或稱信念）。
銷售人員欲收款成功，首先必須始終保持正確和積極的心態。銷售人員應該記住：你的口氣、意志、感覺、行為、努力，都是心態的反映。心態正確，收款才會積極。假如銷售人員對收款工作缺乏正確的心態，也就是說，沒有真正了解收款的意義和目的，要想取得最好的成績是不可能的。
建立正確的心態還要樹立起高度的自信。高度的自我肯定可以帶來收款成功，低度自我肯定往往會導致收款失敗。頂尖的收款高手都具備高度的自我肯定——信心十足，他們對自己成為行業翹楚深具信心，非常重視「成果導向」，他們對工作、服務都非常投入，所以他們的收款績效永遠遙遙領先。他們收款績效遙遙領先的關鍵是：信心十足，把收款工作當做是一件很快樂的事情去做。這種快樂、積極態度是高度自我肯定的具體表現。
催款應該直截了當，有話直說，這需要勇氣和果敢。所以銷售人員要敢開口請對方付款，堅持要把賬款收回來，這需要擁有高度的自我肯定。在收款時，低度的自我肯定，讓對方覺得你缺乏自信和不夠專業，收不到貨款就是意料之中的事了。
擔心被拒絕是導致收款無功的最大障礙，怎樣才能幫自己建立高度的自我肯定，杜絕被拒絕的恐懼呢?以下兩個方法，可以幫助銷售人員建立收款的自信心，不再視收款為畏途：
（1）把自己當成老闆如果這筆貨款是你自己的，你會什麼時候去收?你會用什麼態度和付款的對象溝通、交談?你會用哪些更有創意的方法去收?你會不敢或不好意思開口嗎?你想賺更多錢嗎?那麼，就先收回更多的錢。
銷售人員只要下決心把自己從受僱人的角色變成自己就是公司老闆的角色，找到收款工作中的創造力，開口要求對方付款，並且提供你所能提供的最佳服務，讓客戶高興地把貨款結清。
（2）把客戶當成自己建立高度的自我肯定以及改善收款績效的另一個快捷方式，就是把客戶當成自己。只有高度自我肯定的人才能真正關心別人的問題，並自動幫別人分憂解難。只有真心關懷客戶的人才會在收款前把賬目核對得一清二楚。只有真正關懷客戶的人才會花時間、精力充分了解對方付款作業的流程，以及如何利用公司的資源來滿足客戶的需要。只有關心自己產品和服務的人才會真正從客戶的角度去准備，以便在時機到來時，助客戶一臂之力。
2.擁有豐富的知識
一名優秀的銷售人員，不僅要有非常好的心理素質，而且更要有豐富的知識儲備。要知道，在當今的市場上，光憑伶牙俐齒和能說會道已經很難打動客戶的心了。所以，你必須每天不斷地學習新的知識，並不斷地提升自己的業務技巧。
那麼，銷售人員應該提高哪些方面的知識和技能呢?首先，積累豐富的經濟知識。
債務往來大多數都是經濟往來，收款人應當具備豐富的經濟知識，如經濟管理、市場銷售、財政、稅收、會計和金融知識等。
收款人要時刻注意市場的變化，注意收集市場的各種信息，所以，經營管理、銷售、市場采購等方面的知識對收款人很有幫助。只有多方面地了解市場行情，收款人才能客觀、准確地了解對方的情況，才能正確地維護債權人的利益。例如，當市場情況發生變化之後，債權人的需求可能隨之變化。如果收款人具備這方面的知識，他就會針對市場變化的情況和對方的具體情況，與欠款人商討是否對原債務合同進行修改、補充或者乾脆重新簽訂債務合同，以保障能夠成功地收回欠款。
具有豐富的經濟知識的收款人，會根據他的收款目的，全面利用他所掌握的相關知識。當欠款人存心賴債或故意拖欠時，收款人通過了解欠款人的具體經濟狀況，同其所在地銀行進行協商，請求銀行直接劃賬，從而解決雙方債權債務。同樣，收款人也可以和欠款人所在地的財政、稅務部門磋商，以取得他們的支持，確保欠款的及時收回。
其次，學習基本的法律知識。
收款是平等的個人或是公司法人之間的行為，其本身也是一種民事法律行為，所以，法律知識對收款十分重要，可以說沒有法律知識根本無法正確地實施收款行為。
法律知識是收款人必備的基礎知識，只有具備法律知識的人才能使其收款行為置於法律的保護下，有理有據，合法有效。可是目前，在四處奔波的收款大軍中，大多數是少有甚至沒有法律知識的人，只有很少一部分人是專業法律工作者。缺乏法律知識的收款人，其很多行為都是盲目、沒有法律依據的，這就使得一部分運氣好的人能成功回款，大部分人則空手而歸，而有些人不僅沒有收回欠款，反而使自己身陷囹圄。
然後，學習銷售理論、渠道管理、促銷等方面的知識。
最後，掌握與客戶有關的綜合知識。只有從這幾方面提高自己的知識儲備和工作技能，我們才能做到在催款過程中得心應手，應付自如。
3.廣結人緣
所謂廣結人緣，就是在銷售收款過程之中有計劃地和有關人員建立「如膠似漆、長相往來」的親密關系，並使對方對你產生好感的一種人際行動，最終目的當然是增進收款績效和再創新業績。據有關調查顯示：銷售人員收款績效的優劣，與他對人際關系的重視以及受歡迎的程度成正比。
在回款過程中，銷售人員必須做到廣結人緣，跟周圍的所有相關人員建立良好的關系。這樣才能更有利於貨款的回收。如何才能與周圍的所有相關人員建立良好的關系呢?應該注意以下兩點：
（1）經常問候承辦人這個過程很簡單，每次去拜訪顧客的同時也要問候承辦人。當確定和掌握了對付款有影響力的人員之後，然後要盡力滿足對方的需要和期望，盡量減少其抱怨的問題，並且經常了解其對本公司服務態度的反應、產品使用的意見以及期待本公司應改進的地方。
（2）禮數周到禮數周到這一點很重要，銷售人員面對客戶時，只有以禮相待，才能讓對方喜歡你、認同你，收款時自然就會變得比較容易。
4.鍛煉靈敏的感知能力
收款人需要培養自己靈敏的感知能力。只有感知靈敏，才能獲得豐富的信息，發現新的機會，從而使收款行為得以順利的實施。每個人都是在實踐中豐富自己的感知能力的，收款人也不例外。如何培養自己靈敏的感知能力?收款人怎樣才能具有較強的職業感知能力呢?這就要求其在實踐中從以下方面著手。
首先，注意觀察。收款人必須養成勤於觀察、善於觀察的習慣，尤其是要觀察與欠款人有關的一切人和事。其次，不斷實踐。收款人應當不斷實踐，以豐富自己的經驗。再次，總結經驗。收款人在總結經驗的基礎上不僅要給自己創造更多的實踐機會，同時還應當給自己創造更多的參加社會經濟生活的機會，以使自己對債務的產生、變更等有更加直接的感知。
5.形成較強的語言文字能力
如果收款人具有較強的語言文字能力，那麼，他在和欠款人的交涉過程中就能夠准確、全面地理解其話語的意思，了解他的真實意圖。收款人掌握了欠款人的態度和意圖，就能迅速地採取相應措施，使收款行動獲得成功。
收款人的語言文字能力是與他的思辨能力緊密相連的。縝密的思維必須建立在較強的語言文字能力的基礎之上，語言是人們進行思維交流的工具。語言文字能力較強的人才能准確地理解詞的含義、概念的內涵與外延以及它們之間的內在聯系和邏輯關系，從而使其思維清晰、嚴密。
6.學會穩定的情緒控制
產生情緒的原因是客觀現實和人的需要之間發生矛盾。人的情緒極其復雜，各種情緒都會引發積極或消極的效果。收款人應當學會用正確的方法控制自己的情緒，以免產生消極的效果。收款是一個復雜的過程，在多變的環境中，各種各樣的客觀事實隨時都有可能誘發收款人產生過激的或消極的情緒，從而阻礙收款的順利進行。因此，收款人應當時刻保持穩定的情緒，要學會調節，使自己處於平靜、沉著的心境之中，以便在整個收款過程中能夠穩扎穩打、步步為營地同欠款人進行交涉，最終達到使其清償債務的目的。
7.遵守職業道德
根據社會的道德水平和道德規范，收款人應當具備「遵紀守法、依法辦事、忠於職守」的職業道德。收款是維護債權人合法利益的一種手段，收款的權利是法律授予債權人的，因此，收款行為本身是受法律保護的，收款人尤其是收款代理人必須遵紀守法。
要實現順利回款，同時與客戶們保持高品質的合作關系，銷售人員要從努力提高自身的水平做起。唯有如此，才能夠在催款的過程中始終占據主動，贏得客戶的尊重與合作。
❽ 收款中應該怎麼和客戶溝通以及回款的重要性
基本上先滿足對方提出來的要求，然後就開始提收款的問題，一定要自然，大方，這個是天經地義的事情，一定不要害怕什麼而不好意思說，說出來也很弱的語氣。如果對方明顯告知回款有問題，你才重點強調回款對你來說多麼重要。如果不提，就不要講